icon-cross.svg

Верный путь: как выбрать способ дистрибуции товара в онлайне

Что лучше, продажа через маркетплейс или собственный интернет-магазин? Как быть, если хочется продавать везде и сразу? Что скрывается за большим трафиком гигантов интернет-торговли? Редакция «Своего дела» разобралась, как найти оптимальный способ дистрибуции товара в интернете

Верный путь: как выбрать способ дистрибуции товара в онлайне

Друг или враг: маркетплейсы

Доля маркетплейсов в мировой онлайн-торговле увеличилась на 22% с 2018 по 2019 год. К 2022 году, как прогнозирует экс-директор по международному развитию «Яндекс.Маркета» Алекс Васильев, она достигнет 70 %. По данным Data Insight, самые крупные игроки на российском рынке — Wildberries и Ozon. Такой способ дистрибуции товара помогает предпринимателям расширить аудиторию, увеличить продажи, уменьшить расходы на содержание складов и организацию доставки.

За 2018-2019 год количество интернет-магазинов в России сократилось в два раза, заявил РИА «Новости» президент Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) Александр Иванов. По его словам, они переехали на маркетплейсы, где не нужно заниматься трудоёмкой добычей трафика.

на 22 %

увеличилась доля маркетплейсов за 2018 год


до 70 %

увеличится доля маркетплейсов к 2022 году

Источник: данные РИА «Новости», Digital Commerce за 2018, 2019 год

на 22 %

увеличилась доля маркетплейсов за 2018 год


до 70 %

увеличится доля маркетплейсов к 2022 году

Источник: данные РИА «Новости», Digital Commerce за 2018, 2019 год

Андрей Лямин, генеральный директор логистической компании Shiptor, рекомендует сотрудничать с площадками в первую очередь начинающим предпринимателям, поскольку так можно быстро найти покупателей. «На старте нужно сосредоточиться на каналах с трафиком. Если товар будет выставляться на маркетплейсах, продажи пойдут быстрее, чем в собственном интернет-магазине», — советует Лямин.

Чаще всего площадки предоставляют предпринимателям полный набор услуг по логистике и продвижению. Однако эксперты советуют детально изучать договор, потому что условия у разных маркетплейсов могут отличаться, например не у всех есть склад. Но, сэкономив хотя бы часть бюджета на логистике, предприниматель сможет направить средства на развитие продукта.

Такой логикой руководствовалась Татьяна Семенина, основательница бренда женской одежды Silk me. Через шесть месяцев после старта она подключилась к Wildberries, так как эта площадка, по словам предпринимательницы, популярна среди продавцов одежды и обуви. На тот момент продаж в собственном интернет-магазине практически не было, выручка составляла 30 тысяч рублей в месяц.

Но Семенина уточняет, что не занималась продвижением сайта, потому что все деньги направляла на развитие продукта. После выхода на маркетплейс размер ежемесячной выручки оказался в два раза больше, чем за все полгода существования бренда. Сэкономленные на рекламе и логистике деньги она вкладывала в производство.

«Если собственник крупной компании может скупить все щиты на Садовом кольце в Москве, то владелец малого бизнеса должен сконцентрироваться на продукте, а продвижение делегировать»,

— считает Семенина


«Если собственник крупной компании может скупить все щиты на Садовом кольце в Москве, то владелец малого бизнеса должен сконцентрироваться на продукте, а продвижение делегировать»,

— считает Семенина


Через два месяца после подключения к маркетплейсу Татьяна решила закрыть интернет-магазин и сделать из него сайт-визитку с информацией о товаре и контактами. По словам предпринимательницы, благодаря продажам на Wildberries она смогла запустить второй бренд — Lachita. Одежду этой марки Семенина сразу начала продавать через этот маркетплейс, позже к нему добавились Lamoda и AliExpress.

На старте она советует выбирать специализированные маркетплейсы, а потом уже развиваться на площадках более широкого профиля, таких как Ozon. Wildberries и Lamoda известны в первую очередь как магазины одежды и обуви, следовательно, аудитория целенаправленно обращается туда в поиске этих товаров. Кроме того, в пунктах выдачи заказов есть возможность примерить вещи.

Сделал выбор в пользу маркетплейса и основатель марки мясной продукции «Лесная диковинка» Артём Бобцов. Сначала он торговал через сайт. Расходы на содержание интернет-магазина, включая логистику и доставку, составляли 300 тысяч рублей в месяц при выручке в 400 тысяч. Он приносил 10 % от общих продаж, 90 % приходилось на сетевые магазины.

Из-за низкой рентабельности в прошлом году предприниматель решил организовать дистрибуцию товаров через маркетплейсы «Беру», Ozon и Wildberries. В результате совокупная выручка в марте 2020 года достигла 900 тысяч рублей. Это максимальный показатель за всё время существования марки, говорит Бобцов. Сайт интернет-магазина он сохранил в качестве визитной карточки. Его поддержка обходится в 10 тысяч рублей в месяц.

«Всем стоит подключаться к маркетплейсам. Тем, у кого есть постоянные покупатели в интернет-магазине, есть смысл сохранить для них площадку и уйти на маркетплейс за новой аудиторий», — уверен Бобцов.

По словам Бобцова, в зависимости от раздела и типа товара, маркетплейсы могут начислять комиссию до 35 % (официально она не раскрывается). Но несмотря на это, затраты все равно будут меньше расходов на аренду склада, логистику, рекламу и зарплату менеджера по работе с покупателями.

Лямин советует внимательно следовать правилам площадок, в противном случае предпринимателю грозит блокировка:

«Это не дружественная среда. Маркетплейсы можно назвать frenemy: и друг, и враг. Чем серьёзнее и больше площадка, тем меньше она ориентирована на работу с поставщиками. Даже до службы поддержки бывает невозможно достучаться»


«Это не дружественная среда. Маркетплейсы можно назвать frenemy: и друг, и враг. Чем серьёзнее и больше площадка, тем меньше она ориентирована на работу с поставщиками. Даже до службы поддержки бывает невозможно достучаться»


В качестве примеров эксперты приводят два типа ситуаций. С продавцом, несмотря на его аргументы, могут прекратить сотрудничество, если он не поставил товар вовремя. Также маркетплейсы периодически устраивают распродажи со скидками больше 50 % вне зависимости от мнения предпринимателя. Чтобы не уйти в минус, остаётся только заблаговременно снимать товар с продажи.

По словам Лямина, маркетплейсы не подойдут для нишевых товаров, рассчитанных на узкую целевую аудиторию, поскольку на больших площадках она массовая. В этом случае предпринимателю лучше заняться развитием собственного интернет-магазина или социальных сетей. Там он сможет быстрее найти своего покупателя благодаря точечному продвижению


Сам себе хозяин: интернет магазин

К преимуществам интернет-магазина можно отнести свободу действий предпринимателя. Владелец бизнеса сам решает, когда и какие товары стоит добавлять, как их представлять, когда проводить распродажу, а дизайн, стиль позволят сделать бренд более узнаваемым.

«Маркетплейс — это временное. Если сайт сегодня не приносит доходы, это не значит, что ситуация не изменится. Интернет-магазин — это актив, который полностью контролирует сам предприниматель»,

— говорит Лямин


«Маркетплейс — это временное. Если сайт сегодня не приносит доходы, это не значит, что ситуация не изменится. Интернет-магазин — это актив, который полностью контролирует сам предприниматель»,

— говорит Лямин


Количество продаж на сайте зависит от удобства интерфейса и того, какие рекламные кампании проводятся для продвижения магазина. Покупатель сразу должен видеть всю информацию о товаре и не искать её, поскольку это влияет на решение о покупке.

В собственном интернет-магазине предприниматель сам устанавливает правила оплаты и доставки, формирует клиентскую базу, выбирает, какие программы лояльности внедрять, напоминает Бобцов. На маркетплейсах же он работает с клиентами площадки, которые с большой вероятностью могут не стать постоянными покупателями бренда.

Собственный интернет-магазин позволяет обозначить любую зону доставки, в то время как в маркетплейсах эта возможность ограничена: не во всех городах есть пункты выдачи заказов. Поэтому предприниматель должен заранее понимать охват аудитории и географию распространения своего товара.

Социальные сети также могут быть отдельным каналом дистрибуции товара, однако главная проблема, по мнению Лямина, заключается в том, что на этих площадках нет необходимого инструментария. Встроенная система оплаты и каталог есть только у «Вконтакте». Похожие опции Фейсбука и Инстаграма в России пока недоступны.

«Тем не менее преимущество соцсетей в том, что у них огромная аудитория, но конверсия в разы ниже, чем в интернет-магазине. Эта площадка подойдёт продавцам хендмейд-товар для узкой аудитории», — говорит Лямин.

Он считает, что оптимальный способ дистрибуции — это использование нескольких каналов сразу. Предприниматель советует, во-первых, начать сотрудничество с маркетплейсами. Затем, когда у предпринимателя появится бюджет на поддержку сайта, организацию логистики, аренду склада для товара, можно заняться развитием собственного интернет-магазина.

Социальные сети будут дополнительной платформой для повышения лояльности, которая позволит привлечь подписчиков на сайт и впоследствии превратить их в покупателей. При этом есть возможность охватить разные типы аудитории, расширить географию и кратно увеличить продажи.

Рекомендации

Главное