icon-cross.svg

Точка роста: как продавать свой товар на маркетплейсах

Стоит ли продавать свой товар на маркетплейсах? Какие ошибки часто допускают продавцы? За что можно попасть в бан? Редакция «Своего дела» вместе с экспертами выяснила, как попасть на электронные торговые площадки и чем они полезны предпринимателю

Точка роста: как продавать свой товар на маркетплейсах

Коротко о главном

Коротко о главном

Маркетплейс — что это такое?

«Маркетплейс — онлайн-площадка, где любой производитель может разместить свой товар, а у человека из другой точки мира есть возможность его купить», — объясняет Виктория Линкевич, основательница компании по производству продуктов питания «ГУСТО family».

Выбирая площадку, прежде всего надо понять, насколько узкоцелевой ваш продукт, — обращает внимание Татьяна Глазачева, исполнительный директор агрегатора платёжных сервисов Robokassa. Например, если вы делаете авторские украшения, то вам подойдёт «Ярмарка Мастеров».

«До 2019 года мы торговали только оптом, затем открыли свою торговую площадку и начали выходить на маркетплейсы, — рассказывает Никита Рябин, владелец компании „Турбо“. Она занимается производством фингербордов, скейтбордов, сноубордов, горных лыж и вейкбордов. — Сейчас мы представлены на Wildberries, Ozon и Lamoda. Присутствие на таких площадках делает нас узнаваемыми, прежде всего благодаря большому трафику. Это положительно влияет на репутацию бренда и увеличивает объёмы продаж».

Рейтинг маркетплейсов по обороту

Значения указаны в млрд. руб.

Источник: данные Data Insight по итогам 2019 года.

Я хочу на маркетплейс — как туда попасть?

Как оценить маркетплейс

Выясните, пользуется ли этой платформой ваша целевая аудитория. Узнайте условия договора и продажи товара. Рябин также советует проверить, есть ли на площадке сильные игроки из вашей сферы и можете ли вы конкурировать с ними по цене или качеству.

Как зарегистрироваться

Для этого загрузите на сайт площадки коммерческое предложение (сведения о бренде, форме предприятия и др.). Если вы не оформили свою деятельность юридически — в качестве ИП или ООО (сервис Wildberries сотрудничает с самозанятыми), — то на маркетплейсе разместиться не получится. От вас также потребуются сертификаты качества товара и декларации на продукцию.

Когда можно начинать продажи

От момента рассмотрения заявки до заключения договора проходит от семи до десяти дней, как утверждает Юлиана Гордон, основательница школы электронной коммерции iWENGO.

«У нас выход на все три площадки (Wildberries, Ozon и Lamoda) занял около месяца,  — рассказывает Никита Рябин. — Мы могли бы сделать это быстрее, если бы не было таких жёстких требований к документообороту. У нас попросили товарно-транспортные накладные, оплаченные счета, сертификаты качества или отходные письма». По словам предпринимателя, жёстче всего продавцов отсеивают в Lamoda.

Рябин советует выходить на маркетплейсы с помощью агентов, к которым площадки уже лояльны, — на раннем этапе это упростит оформление сотрудничества, кроме того, те смогут забирать товар и отгружать его на складе. Но агенты берут дополнительную комиссию от стоимости товара, порядка 10–15 %. Например, при работе с «Беру» об этих услугах сообщают на сайте площадки.

Какую комиссию берут площадки

Многие маркетплейсы заключают с продавцом договор оферты, то есть оказывают услугу по размещению товара и получают комиссию в случае его продажи. Оферта может меняться в зависимости от того, чем вы торгуете. Например, на Ozon комиссия на электронику составляет 9 %, на ювелирные изделия — 25 %. На «Беру» продавец отчисляет от 5 до 13 % комиссионных. По словам Никиты Рябина, его компания платит 15 % площадке Wildberries (там фиксированная комиссия) и 20–25 % — Ozon и Lamoda. Также существуют и другие комиссии, например за возврат или утилизацию товара.

Площадка платит продавцу за реализованный товар каждые две недели (так, например, делают в Ozon) или каждый месяц. В условиях договора всегда указаны постоплата и выплата по факту продажи.

За что могут забанить

Если товар отсутствует на складе, а заказы не подтверждены, платформа может заблокировать продавца. Также на маркетплейсах банят за плохие показатели качества сервиса, сильное повышение или понижение цен и жалобы покупателей.

Гордон предупреждает: в Ozon и Wildberries постоянно следят за ценами и даже могут заблокировать товар, если его стоимость выше, чем на другом сервисе. По словам Виктории Линкевич, цена на товар в интернет-магазине не должна быть выше цены на маркетплейсе.

Как продавать

У Wildberries есть собственный склад: поставщик отгружает партию товара самостоятельно или с помощью службы доставки. В Lamoda и «Беру» также предлагают фулфилмент (от англ. fulfillment — «исполнение») — полноценный комплекс операций, в который входят приём, хранение и доставка товара клиентам. На Ozon вы можете заранее доставить на общий склад весь товар, если у вас нет своего места для хранения, или вызвать для этого курьера от Ozon. На этапе доставки товара покупателю маркетплейсы сотрудничают с различными логистическими службами.

Рынок онлайн-продаж в цифрах

Более 40 % россиян

совершают онлайн-покупки


1,6 триллиона рублей

оборот интернет-продаж


425 миллионов онлайн-заказов

сделано в 2019 году


3,8 тысячи рублей

средний чек за один заказ

Источник: данные «Яндекс.Маркета» и GfK, Data Insight по России за 2019 год

Более 40 % россиян

совершают онлайн-покупки


1,6 триллиона рублей

оборот интернет-продаж


425 миллионов онлайн-заказов

сделано в 2019 году


3,8 тысячи рублей

средний чек за один заказ

Источник: данные «Яндекс.Маркета» и GfK, Data Insight по России за 2019 год

Что предприниматели делают не так

По мнению Рябина, главная проблема малого бизнеса, который выходит на маркетплейсы, — неправильный расчёт бизнес-модели. Он утверждает, что предприниматели часто не учитывают затраты на подготовку товара, его отгрузку и упаковку.

Следует сразу же составить список дополнительных расходов, которые вы понесёте, выходя на маркетплейсы. Например, включить туда пункт «процент брака». Для товара, который продаёт Рябин, он составляет 2 %. Предприниматель уверяет, что это ничтожная доля, а обмен спортивного оборудования несильно влияет на выручку. С учётом всех затрат и должна рассчитываться конечная стоимость товара, которую вы предлагаете маркетплейсам.

«Помните и о риске кассовых разрывов: вы не получите прибыль сразу. Поставка товара на маркетплейс не гарантирует его полную реализацию. Если вы отгружаете товар не под заказ, а просто на свободный склад, вы рискуете. К примеру, закупились на 200 тысяч рублей, а продали на 2500 рублей — это убыток», — объясняет Рябин.

Почему стоит идти на маркетплейсы: мнение представителей площадок

Евгения Арнаутова, руководитель B2B-коммуникаций «AliExpress Россия»

С марта 2020 года количество локальных магазинов на AliExpress выросло на 40 % и превысило 14 тысяч человек. Самый большой рост ассортимента товаров российских продавцов был в категории fashion: он увеличился в 1,5 раза.

Есть несколько причин для ускорения темпов выхода российских предпринимателей на маркетплейс. Во-первых, с 31 марта для всех новых магазинов на AliExpress действует нулевая комиссия на продажу первых 100 товаров. Во-вторых, вместе с логистическими компаниями Cainiao и «Бета ПРО» мы запустили услугу фулфилмента с бесплатным хранением товара на складе в течение 60 дней.

Третий фактор — единый для всех игроков рынка. Из-за кризиса многие ретейлеры переводили бизнес из офлайна в онлайн или искали дополнительные каналы интернет-продаж. Маркетплейсы в этом случае — самый первый шаг, так как переход на них позволяет открыть магазин и начать продажи без технических или маркетинговых затрат.

Мария Заикина, заместитель генерального директора Ozon по связям с индустрией

Этой весной именно интернет-площадки открывали российским пользователям доступ и к товарам первой необходимости, и ко всем товарам, которые могут понадобиться семьям для дистанционной работы, учёбы и общего досуга. В марте и апреле число новых клиентов по сравнению с предыдущим годом удвоилось. Оборот от продаж за первый квартал за вычетом возвратов вырос на 115 %, до 31,6 миллиарда рублей, в апреле — на 200 %, до 14,9 миллиарда рублей.

Переход офлайн-покупателей в онлайн требует быстрого расширения линейки товаров. У руководства площадки это удалось благодаря маркетплейсу: его продавцы обеспечивают 80 % ассортимента. К концу первого квартала количество активных селлеров достигло 9000, к середине мая число выросло до 10 500. В мае продавцы обеспечили 51 % оборота.

Что сейчас покупают на маркетплейсах

Евгения Арнаутова, «AliExpress Россия»

За последние полгода интерес посетителей маркетплейсов сместился с недорогих аксессуаров на более крупные и дорогие товары. Ещё в апреле продажи бытовой техники, в том числе «умной техники», били все рекорды: плюс 200 % продаж в категории «Крупная бытовая техника» (холодильники и электроплиты), на 100 % выросли продажи очистителей и увлажнителей воздуха, на 35 % — продажи роботов-пылесосов. Также за время карантина в два раза выросли онлайн-продажи смартфонов. В мае категория «Телеком», куда входят смартфоны и аксессуары к ним, выросла в обороте на 107 %, а средний чек увеличился на 20 % по сравнению с маем прошлого года.

Мария Заикина, Ozon

Весной самой востребованной категорией на Ozon стали товары повседневного спроса: в апреле мы доставили рекордные 2,2 миллиона заказов с FMCG-товарами — в 2,7 раза больше, чем в прошлом году. Кроме того, пользователи приобретали всё необходимое для комфортной жизни в самоизоляции — от товаров для хобби и творчества (продажи которых в марте-мае выросли на 107 %) до одежды (продажи в марте-мае выросли на 350 %). Кстати, наибольший рост показывали продажи домашней одежды.

Рекомендации

Главное