icon-cross.svg

Скорая помощь: зачем предпринимателям обращаться к консультантам

Чем отличается бизнес-тренер от консультанта? В каком случае обращаться за помощью? Как оценить эффективность услуг на раннем этапе и не столкнуться с непрофессионалом? Редакция «Своего дела» вместе с экспертами разобралась, как выбрать специалиста и чем он будет полезен

Скорая помощь: зачем предпринимателям обращаться к консультантам

Коротко о главном

Коротко о главном

Зачем малому бизнесу консультант

«В малом и среднем бизнесе, в отличие от крупного, команды выполняют сразу много задач и сильно погружены в операционные процессы. Для владельцев таких компаний своё дело как ребёнок: они очень любят его и не замечают недостатки. Увидеть их может консультант, который посмотрит на ситуацию сверху», — объясняет частный бизнес-консультант Ольга Колчина. Эксперт добавляет, что сопровождение не требуется на постоянной основе, специалист нужен для решения конкретных проблем, например для оптимизации расходов или налогового спора.

С ней согласен Дмитрий Бузник, управляющий партнёр юридической компании Sparta Consulting. По его мнению, несмотря на затраты (их объём зависит от услуги и продолжительности консультирования), владелец бизнеса, который привлекает профессионала для решения проблем, выигрывает на длинной дистанции.

«Судя по нашему опыту, дешевле предупредить проблемы, чем потом исправлять ошибки. Тем более это не всегда возможно, особенно если речь идёт о недочётах в документах, из-за которых компания рискует недополучить выручку или напороться на штраф», — говорит управляющий партнёр консалтинговой компании «Правовест Аудит» Маргарита Дружинина.

Консультант не нужен, когда предприниматель полностью уверен, что он сосредоточен не на текучке, а на решении стратегических задач и развитии компании, говорит Колчина. В это время его команда слаженно занимается оперативной работой, а прибыль компании постоянно возрастает. Во всех остальных случаях нужна хотя бы разовая консультация, чтобы получить стороннюю оценку своего бизнеса, даже если явной внутренней проблемы нет или компания находится на стадии стартапа.

На что жалуются компании

По мнению Колчиной, главная проблема владельцев малого и среднего бизнеса, которая отражается на всей компании, — отношение к деньгам компании, как к своим личным:

«У одного из клиентов я внедряла управленческий учёт. Руководитель был в шоке от того, сколько денег уходит на желания собственника бизнеса вместо инвестиций в развитие. Такая практика губительна, ведь когда из оборота ежедневно вытаскивают небольшую сумму, этого не замечаешь»,

— объясняет эксперт


«У одного из клиентов я внедряла управленческий учёт. Руководитель был в шоке от того, сколько денег уходит на желания собственника бизнеса вместо инвестиций в развитие. Такая практика губительна, ведь когда из оборота ежедневно вытаскивают небольшую сумму, этого не замечаешь»,

— объясняет эксперт


Предприниматели также часто обращаются с просьбой обновить команду: уволить неэффективных сотрудников, оптимизировать штат и дать консультации по найму. «Консультант выполняет роль громоотвода. Он отвечает за непопулярные решения и весь негатив приходится на него. Часто руководитель и без моей помощи видит необходимость перемен. Но не внедряет новое из-за страха испортить отношения в коллективе: кто-то может обидеться и уйти, с кем-то придётся расстаться», — говорит Колчина

По её словам, за всё время работы после её консультаций из компаний уволили пять главных бухгалтеров, четырёх генеральных директоров и многих начальников отдела. Как утверждает эксперт, причина чаще всего была одна — они не выполняли свои обязанности.До карантина в Sparta Consulting Дмитрия Бузника чаще всего поступали запросы по взысканию дебиторских задолженностей, сопровождению договоров или налоговым консультациям. По словам экспертов, с которыми пообщалась редакция «Своего дела», сейчас для предпринимателей в приоритете вопросы о получении отсрочек арендных платежей, проведении массовых сокращений, снижении НДС и выдаче беспроцентных кредитов.

Бузник считает, что этими вопросами уже пора заниматься, чтобы была возможность договориться с контрагентом. Без консультации юриста предприниматель, как правило, не знает весь объём своих прав. К примеру, сначала постановление правительства об отсрочке арендных платежей было рекомендацией для владельцев коммерческой недвижимости, но позже стало их обязанностью.

107 000 000 000 ₽

совокупная выручка консалтинговых компаний

Источник: данные RAEX по России за 2018 год

По словам Бузника, горящим также стал запрос от московских предпринимателей (50–60 % от всех клиентов), сотрудникам которых власти массово аннулировали цифровые пропуска после 30 апреля, во время майских праздников. Чтобы их продлить, бизнесменам надо быть зарегистрированными на сайте «Госуслуги», для чего нужна электронная цифровая подпись (ЭЦП). Как объясняет Бузник, у абсолютного большинства предпринимателей её нет, так чаще всего ЭЦП получают для участия в госзакупках. В итоге собственники оказались под угрозой штрафов. Например, за проезд на автомобиле без пропуска пришлось бы заплатить пять тысяч рублей.

По словам эксперта, к концу апреля все действующие клиенты захотели приостановить сотрудничество. Они либо временно прекратили работу, либо отложили решение своих вопросов, в том числе из-за закрытия судов. За апрель в компанию Бузника пришли два новых клиента, хотя обычно в месяц обращались порядка 20.

По словам Дружининой, похожая ситуация и в консалтинговой компании «Правовест Аудит». Упал спрос на услуги, которые требуют детального изучения ситуации клиента. Эксперт связывает это с недостатком средств у предпринимателей. Но зато увеличилось число запросов от тех, кто хочет разобраться с расчётами и выплатами налогов и страховых взносов.

Доли консалтинговых компаний по выручке

Источник: данные агентства RAEX за 2018 год

По мнению Бузника, после карантина консультантов ждёт волна запросов и от предпринимателей, которые будут ликвидировать свой бизнес, прибегнут к процедуре банкротства или попробуют воспользоваться мерами поддержки от государства. Колчина полагает, что владельцы компаний также захотят решить внутренние проблемы, обнаруженные на фоне кризиса, и получить консультацию о том, как быстро и гибко адаптироваться к новым условиям.

В основном специалист работает с производственной сферой, но из-за пандемии к ней стали обращаться за помощью и владельцы ивент-бизнеса. Среди частых запросов всех предпринимателей — внутренний аудит. Он нужен для оценки финансового состояния компании, налаживания бизнес-процессов, например производства, логистики и др.

Как выбрать консультанта

Консультант фокусируется на управлении организацией, командой и процессами, проводит диагностику проблем. Эксперты бывают двух типов: с узкой специализацией и дженералисты, которые изучают положение компании в целом.В отличие от консультанта бизнес-тренер работает с навыками отдельных сотрудников, обучает их — например, техникам продаж или переговоров. Также, как правило, существуют бизнес-коучи, которые скорее выполняют роль психологов. Они помогают сотрудникам раскрыть внутренний потенциал и разобраться с проблемами, препятствующими эффективной работе. Например, учат их бороться со страхами или улаживают конфликт внутри коллектива.

Колчина советует искать экспертов по рекомендациям от других предпринимателей. «Вам должно быть комфортно с ним при первом разговоре, ведь он, хоть и временно, но становится частью команды. Хороший специалист говорит на понятном языке, не козыряет терминами, не навязывает свои услуги. Консультант предлагает разные варианты, подробно раскрывает их суть и предупреждает о рисках. Но решение принимает предприниматель», — считает она.

Бузник рекомендует изучить кейсы, которые подтвердили бы компетентность специалиста. По его словам, стоит также обратить внимание на медийность эксперта (например, участие в конференциях, рейтингах), его образование — какие курсы он прошёл, может ли подтвердить это сертификатами.«Среди консультантов встречаются мошенники. Если вам рассказывают слишком радужную историю о том, как всё изменится, пытаются завысить ожидания, спросите мнение ещё двух-трёх экспертов. Первые консультации бывают бесплатными», — советует Бузник.

Управляющий партнёр консалтинговой компании «Правовест Аудит» Маргарита Дружинина не советует обращаться к экспертам на сайтах-агрегаторах, несмотря на невысокую цену (услуги там могут стоить от 500 рублей) и возможность видеть рейтинг. По мнению Маргариты, такие специалисты обычно не гарантируют возмещение убытков, если по их вине бизнес пострадает. Тогда как, по её словам, консалтинговые компании заключают официальный договор и страхуют ответственность.

Как консультант работает с компаниями

Вместе с бизнес-консультантом Ольгой Колчиной редакция «Своего дела» составила примерный план работы компании с консультантом.

1. Первая встреча

Консультант выясняет запрос предпринимателя, определяет стратегическую цель, проблемы и гипотезу для их решения. Устанавливаются рамки проекта: что необходимо для достижения цели и какие процессы требуют поддержки. В малом и среднем бизнесе обычно «провисает» всё и сразу, поэтому в работу придётся погрузиться полностью.

2. Вторая встреча

Консультант анализирует возможности компании и её скрытые ресурсы: обнаруживает недостаточную загрузку производства или нереализованный потенциал сотрудников.

3. Составление карты реальности

Консультант определяет, в какой точке находится компания и что отделяет её от желаемого состояния.

4. Составление дорожной карты

В ней консультант структурирует задачи и цели по периодам: на месяц, квартал или год. Если предпринимателю нужен не только план, но и сопровождение, специалист следит за выполнением пунктов дорожной карты, даёт обратную связь и корректирует путь.

5. Проверка гипотез

Консультант быстро тестирует собственные гипотезы, анализирует результаты и масштабирует успешные решения.

Как платить консультанту

Срок работы и, соответственно, конечная цена, зависят от степени запущенности бизнеса. «Я работала с компанией, которую создали друзья. Впоследствии штат увеличился почти до 100 человек. Но все процессы так и остались на ручном управлении, что сильно тормозило развитие. Я сопровождала их почти два года», — говорит Колчина.

По оценке Бузника, цена консультации в Москве начинается от 5–10 тысяч рублей. Он советует выстроить взаимовыгодные условия по оплате. Например, договориться, что размер гонорара будет зависеть от конечного результата.

Как правило, 2 из 100 человек обращаются в компанию только за конкретным советом, остальные заключают договор на сотрудничество, говорит эксперт. Если запрос требует обращения в суд, то разбирательство может затянуться даже на год, с другими вопросами реально разобраться минимум за два месяца. Простые вопросы — составление договора — часто решаются за неделю.

Как оценить результат

«Мышление консультанта должно быть системным. Предпринимателю нужно понять, что именно привело к решению, которое ему предлагают», — говорит Колчина. Специалист будет задавать вам вопросы в зависимости от специфики бизнеса. К примеру, в сфере услуг в первую очередь спросят о взаимодействии с клиентами, а в производстве — о процессах.

По словам Колчиной, консультант предлагает решения исходя из методологии, а не интуиции или личного опыта. Один из инструментов, который она применяет, — работа с ценностным предложением, то есть выявлением пользы:

«Клиент всегда объяснит, какая у него боль и что поможет с ней справиться. Но владельцы малого и среднего бизнеса не могут понять, кому и что продавать. Я это связываю с отсутствием управленческого образования»


«Клиент всегда объяснит, какая у него боль и что поможет с ней справиться. Но владельцы малого и среднего бизнеса не могут понять, кому и что продавать. Я это связываю с отсутствием управленческого образования»


По её словам, предприниматель уже на раннем этапе должен видеть результаты работы. Они могут быть разными, в зависимости от запроса — увеличение продаж, улучшение коммуникаций внутри команды или выстроенные бизнес-процессы.

Бузник считает, что сложности могут возникнуть с оценкой эффективности юридического консалтинга, так как клиенты не всегда выигрывают суды, особенно в споре с госорганами. В таком случае, как утверждает эксперт, консультанты должны работать максимально прозрачно, рассказывать обо всех своих действиях и усилиях и предупреждать о возможных рисках.

Рекомендации

Главное