icon-cross.svg

Правильно себя поставить: как сделать бизнес более устойчивым

Зачем искать в компании центр прибыли? Как бизнес-процессы влияют на позиционирование? Какой вопрос нужно задать себе, чтобы быстро увеличить прибыль? Редакция «Своего дела» совместно с программой развития предпринимательских навыков «Бизнес-класс» от Сбербанка и Google собрала главные советы от Ильи Балахнина, генерального директора и управляющего партнёра консалтингового агентства Paper Planes.

Правильно себя поставить: как сделать бизнес более устойчивым

Способ № 1.

Разработайте клиентские политики

Так Илья Балахнин называет документы, в которых детально прописано взаимодействие с потребителем. Что нужно зафиксировать:

  • Цену — как она формируется, за сколько рынок готов покупать и как подходят к ценообразованию конкуренты.
  • Качество — что клиенты вкладывают в это понятие. Часто заказчики и владельцы оценивают его по-разному.
  • Позиционирование — чем компания отличается от конкурентов, как можно сформулировать её уникальное торговое предложение.
  • Сервис — как фирма обеспечивает его перед продажей, во время и после неё.
  • Функциональность — что получает клиент, купив продукт.
  • Ассортимент товаров, продуктов и услуг.
  • Дистрибуция — какие каналы сбыта использует компания, кому она продаёт товары — широкому или узкому кругу потребителей.
  • Партнёрство — с кем должна сотрудничать фирма, чтобы эффективно обслуживать потребности аудитории.
  • Целевые клиентские группы — кому компания продаёт свой продукт.


В этом материале мы собрали ключевые советы от преподавателя учебной программы. Посмотреть полную версию вебинара и узнать о других обучающих курсах для предпринимателей, можно на сайте образовательного проекта «Бизнес-класс» по ссылке!


Способ № 2.

Не обещайте клиенту то, чего не можете выполнить

Другими словами, настройте бизнес-процессы в компании так, чтобы они соответствовали её имиджу. Например, супермаркет позиционируется как магазин с быстрым обслуживанием. Но если клиенты стоят в очереди, например из-за медленной работы сотрудников из-за плохо настроенного процесса сканирования, то покупатели решат, что их обманули.

«Сфокусируйтесь на том, что вы действительно способны сделать, или переделывайте ваши бизнес-процессы до тех пор, пока не сможете выполнить данные обещания»,

— говорит Балахнин


«Сфокусируйтесь на том, что вы действительно способны сделать, или переделывайте ваши бизнес-процессы до тех пор, пока не сможете выполнить данные обещания»,

— говорит Балахнин


Способ № 3.

Предоставьте больше полномочий центрам прибыли

Компанию можно разделить на три центра:

  1. Центр прибыли. Это может быть производство.
  2. Сервисный, который обслуживает центр прибыли. Например, HR-отдел.
  3. Центр издержек. Он не приносит выручку, но его действия в будущем конвертируются в доходы. Такими могут быть отдел маркетинга или отдел продаж.

По мнению Балахнина, лучше всего консолидировать полномочия в первом центре. При такой концепции процессы в компании децентрализованы, то есть каждое производство само планирует свои расходы, выручку, цели. «По нашему опыту, структуры, в которых главы центров прибыли управляют и определяют стратегию, а два других их обслуживают, более устойчивы к потрясениям, чем те, в которых всё наоборот», — подчёркивает эксперт.

Способ № 4.

Найдите важнейшую компетенцию компании

Эксперт рекомендует определить навык, который приносит предприятию наибольшую пользу. В качестве примера он приводит кейс американского лоукостера Southwest Airlines. Через год после создания, в 1972-м, чистый убыток компании составил 1,6 миллиона долларов.

Чтобы исправить ситуацию, менеджеры решили сократить время пребывания самолётов на земле до 10 минут. Перед стюардессами, пилотами и другими сотрудниками поставили задачу оперативно выполнять все процессы, чтобы уложиться в лимит. Всю HR-политику сфокусировали на развитии компетенции. В следующем году компания получила свою первую прибыль.

«Задайте себе вопрос: „Я гарантированно зарабатываю больше, когда делаю — что?“ Как только вы найдёте ответ, сразу станет очень легко определить, каких людей искать, чему их обучать и так далее»,

— подчёркивает Балахнин


«Задайте себе вопрос: „Я гарантированно зарабатываю больше, когда делаю — что?“ Как только вы найдёте ответ, сразу станет очень легко определить, каких людей искать, чему их обучать и так далее»,

— подчёркивает Балахнин


Способ № 5.

Опирайтесь на данные при принятии решений

Балахнин рекомендует предпринимателям использовать инструменты анализа данных, например Google Data Studio. С их помощью информацию из различных областей бизнеса можно визуализировать и использовать в повседневной работе. По мнению эксперта, это значительно улучшит качество решений и уровень дискуссий в компании.

«Когда два человека смотрят на одни и те же данные и принимают разные решения, один из них точно неправ, потому что данные лишены субъективизма. Они достаточно объективны и конкретны», — подчёркивает Балахнин.

Рекомендации

Главное