Обед под ключ: как заработать на доставке готовой еды Обед под ключ: как заработать на доставке готовой еды Похудеть, не готовить дома, разнообразить привычный рацион — вот лишь часть задач, которые решают сервисы доставки готовой еды. Редакция «Своего дела» разбиралась, как привлечь первых клиентов, почему иногда лучше не знать о рисках и может ли быстрый рост заказов стать проблемой https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/06/e42c8abd99360399845c357f6ffc5a2a6da45029.png https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/06/e42c8abd99360399845c357f6ffc5a2a6da45029.png
Обед под ключ: как заработать на доставке готовой еды

Коротко о главном

Кустарное производство

Один из крупнейших российских сервисов доставки здорового питания GrowFood запустился в 2015 году в Петербурге. Для сооснователя компании Павла Паскаря это уже третий бизнес-проект. Одиннадцать лет назад он открыл фотоагентство, а в 2012 году во время учёбы в стартап-акселераторе создал платформу для поиска фоторедакторов, готовых делать отбор кадров и цветокоррекцию. «У проекта были хорошие показатели, поскольку комиссия сервиса достигала 40–50 %. Но рынок был довольно маленький, поэтому крупный бизнес из этого не получился бы», — объясняет Павел.

В акселераторе предприниматель познакомился с Даниэлем Гальпером, который тогда развивал собственное маркетинговое агентство. «У него дела шли лучше. Как-то вечером мы решили сходить в бар и обсудить, что нам делать дальше, потому что понимали: нужно запускать что-то новое», — рассказывает Павел.

Идея запустить сервис доставки здоровой еды пришла предпринимателям случайно. Гальпер тогда занимался в спортзале и усиленно следил за рационом. Но купить подходящую еду было негде, и ему приходилось каждый день тратить много времени на готовку. «Поверьте, далеко не всем удобно носить условную курицу с гречкой с собой в контейнере, а в то время доставка готовой еды для спортсменов обходилась от 5 тысяч рублей в день», — рассказывает Павел. Тогда друзья решили сделать аналогичный проект, но с революционным для рынка ценником — 5 тысяч рублей в неделю.

На запуск бизнеса у партнёров было всего 100 тысяч рублей наличными. Весь стартовый капитал ушёл на зарплаты сотрудникам и приобретение продуктов и упаковки. Первое время пришлось готовить на очень маленькой профессиональной кухне.

Однако на продукцию довольно быстро возник спрос. Первыми клиентами GrowFood стали друзья основателей. «Мы брали пенопластовые лотки и в них возили варёные яйца и омлеты», — признается Павел. Но после стартовой недели большая часть пользователей не только вернулись, но привели своих знакомых. Около месяца еду заказывали 10–20 клиентов. На этом этапе предприниматели решили продвигать свои услуги среди посетителей фитнес-клубов и спортсменов. «Например, тренер моего партнёра поехал на соревнования по бодибилдингу, другие участники увидели готовую еду в брендированной упаковке и заинтересовались», — рассказывает Павел.

В итоге бизнесмены договорились с фитнес-блогерами о рекламе сервиса в социальных сетях. «С одного поста в Инстаграме могло прийти сразу 10–15 человек. Поэтому мы быстро доросли до 100 постоянных клиентов», — вспоминает Павел. Тогда же основатели решили привлечь инвестиции.

Первый раунд на 4 миллиона рублей был в 2015 году, инвестором стал бизнес-ангел Александр Бородич. В следующем году около 30 миллионов рублей в GrowFood вложил венчурный фонд AddVenture. На эти деньги Павел и Даниэль наняли новых сотрудников, арендовали офис в Петербурге и начали маркетинговую кампанию. Через год компания получила ещё 300 миллионов рублей от AddVenture. «Большую часть мы также пустили в маркетинг, в расширение. После второго раунда мы смогли выйти на Москву и сильно прокачаться на местном рынке. Был ещё один раунд прошлым летом [детали не раскрывают — прим. ред.]. 70 % инвестиций мы пустили на открытие собственного производства», — рассказывает Павел.

«Предыдущие два-три года GrowFood рос и жил за счёт аутсорса. Но работа с фабриками-кухнями — это неизбежные риски, потому что ты не всегда можешь контролировать все технологические процессы», — объясняет Павел. С ростом бизнеса весь объём заказов могла обеспечить только группа подрядчиков. Но, когда компания начала ежедневно продавать нескольких тысяч порций, партнёры на аутсорсе просто перестали справляться с работой. «Они порой существенно снижали качество еды. Поэтому мы решили строить свой завод, — говорит Павел. – Тогда выручка GrowFood достигла 100 миллионов рублей в год и компании был жизненно необходим новый прочный фундамент, чтобы строить этажи вверх».

В строительство завода в Колпино (Ленинградская область) пришлось вложить около трёх миллионов евро (более 220 миллионов рублей по курсу на тот момент). Предприятие запустилось в марте 2019 года. Оно полностью автоматизировано и включает полный цикл производства продуктов, а также распределительный центр, где формируются заказы, которые затем доставляются по всей России. В день завод может выдавать около 9 тонн готовой продукции. Пока он работает на 60 % от своей мощности. «Сегодня на рынке жизнеспособна только такая модель. Мы пока разве что не будем собственных коров выращивать», — смеётся Павел.

По данным Infoline, опубликованным «Коммерсантом», в 2018 году российский рынок доставки готовых наборов питания составил 10,4 млрд рублей. GrowFood лидировал с долей 42 %

Сейчас в компании трудится более 700 сотрудников: 250 человек работают на заводе в Колпино, 180 — в головном офисе, ещё около 300 человек задействованы в логистике. За 2019 год компания ожидает получить два миллиарда рублей выручки.

Стартап из семейного бюджета

GrowFood хоть и самый крупный, но далеко не единственный игрок на рынке доставки готовой еды. Компании приходится конкурировать с множеством небольших сервисов. Один из них— BeFit, который продаёт наборы для правильного питания. Работает в Москве с 2016 года. Проект запустили супруги Анастасия Грашкина и Михаил Немцан. На тот момент оба были заняты на постоянной работе, поэтому около трёх месяцев собственная компания существовала в тестовом режиме. Основателям приходилось заниматься сразу всем.

Еду для начинающей компании тогда готовила фабрика-кухня на аутсорсе. Поэтому сервис удалось запустить с небольшим стартовым капиталом — около 300 тысяч рублей. Деньги пошли на приобретение продуктов и упаковки, а также разработку дизайна. С этим предприятием BeFit работает до сих пор: производство устанавливает отпускные цены, а сервис составляет технологические карты и требования к подаче.

Со временем компания стала единственным партнёром фабрики-кухни. По мнению предпринимателей, такой формат позволяет производству работать максимально эффективно. «Для владельца фабрики-кухни — это, по сути, мини-бизнес. При росте нашей выручки пропорционально увеличивается и его прибыль. Такая матричная система очень хорошо мотивирует людей. У нас не только с производством такие взаимоотношения, но и с логистикой тоже», — говорит Михаил.

Драйвером роста компании (примерно в 2,5 раза) стала собственная IT-платформа. Она появилась в июле-августе 2018 года. «Это позволило гораздо тоньше управлять процессами качества и производства. Мы сшили костюм, который нам идеально подходит», — добавил предприниматель. Раньше, когда заказ поступал с сайта или по телефону, всю производственную цепочку приходилось контролировать вручную. Благодаря собственной платформе за информацией можно следить в мобильном приложении.

Настя и Михаил считают, что с точки зрения инвестиционной окупаемости проект «бриллиантовый»: все вложенные средства давно вернулись. Оборот компании за 2018 год составил порядка 50 миллионов рублей, а чистая прибыль — 3–5 миллионов рублей. Рентабельность BeFit колеблется от 5 до 12 %. Поскольку предприниматели продают еду по фиксированной цене, прибыль зависит от сезонных цен поставщиков. «Мы постоянно ищем новых партнёров с более интересными ценами, но у нас крайне высокие стандарты качества. Большинство просто воет от того, как часто мы забраковываем партии. Поэтому выбрать кого-то одного очень сложно», — говорит Михаил.

Большая часть свободных денег идёт не в семейный бюджет, а в развитие компании: в новое оборудование для кухни, в повышение узнаваемости бренда, в развитие IT-системы, в наём новых специалистов и так далее.

Сейчас сервис получает около 1000 заказов в день, однако предприниматели планируют увеличить число клиентов. Для этого они собираются запустить новые линейки питания и создать конструктор еды, который позволит клиентам подстраивать рацион под себя. С его помощью пользователи могут выйти за пределы фиксированных рационов и создать свой собственный набор. Например, добавить в него по одному блюду из каждой линейки.

По словам предпринимателей, быстрый рост компании уже вошёл в привычку. Сейчас объем продаж растёт в 2–2,5 раза в год без ущерба качеству, в том числе благодаря недавнему переоснащению производства.

Основатели BeFit вспоминают, что в 2016 году, на старте конкуренция среди сервисов доставки наборов для правильного питания практически не ощущалась. На Москву и Петербург работали порядка пяти компаний.

Сейчас их гораздо больше, но рынок всё ещё не перенасыщен, считает Михаил. «Я не думаю, что появление сильных конкурентов — это проблема. Наоборот, чем больше сильных игроков, тем больше людей узнает, что можно вот так вот питаться», — добавляет он.

Сложности рынка доставки готовой еды

 1  

Высокий порог входа

Основателям GrowFood повезло: на старте предприниматели не понимали, что фудтех — сложное направление с высоким порогом входа. Но Павел Паскарь предупреждает, что любой бизнес, связанный с производством, капиталоёмкий. Он признается, что история GrowFood очень кинематографична: им удалось начать с минимальными вложениями и довольно быстро привлечь инвестиции.

Рынок доставки обманчиво кажется простым. На деле предпринимателю придётся совместить «хардкорное» производство с красивой упаковкой, предупреждает основатель GrowFood.

   1

Поиск производителя  

Самое сложное, по мнению Павла, — это поиск производителя. «Мы позиционируем себя как лоукостер и ставим сложную задачу: делать маржу не за счёт наценки, а за счёт системных операций, при этом давать хорошее качество и постоянно обновлять ассортимент. Мы можем производить несколько тысяч SKU [идентификатор товарной позиции — прим. ред.]. Настроить такой выпуск очень тяжело. Партнёры перестали справляться, возникли проблемы с качеством. Собственно, тогда мы и психанули и построили свой завод», — поделился Павел.

   3

Успеть за ростом компании

Резкий рост количества клиентов тоже может стать проблемой. Так, например, произошло с BeFit: Анастасия и Михаил стали много вкладываться в рекламу и получать заказов больше, чем могла вытянуть фабрика-кухня на аутсорсе.

«В какой-то момент мы поняли, что наши производство и логистика могут не справится. Тогда мы судорожно набирали людей: поваров, курьеров. Их приходилось очень быстро обучать нашим стандартам», — рассказывает Михаил. — Около года назад, чтобы справляться с потоком заказов, мы расшили производство. Тогда к обычной работе добавился ещё и ремонт в новом цехе».

   4

Минус на старте

«Когда речь идёт о массовой услуге, необходим большой спрос, который практически невозможно обеспечить на старте», — говорят основатели BeFit. Это значит, что поставщики не готовы давать скидку, потому у них пока не закупают большие партии, а логистику сложно сделать рентабельной без определённого количества ежедневных доставок. Поэтому, пока сервис не дорастёт до определённого масштаба, придётся работать в минус.

По словам основателей BeFit, начинающим предпринимателям важно внимательно следить за оборотом, маржинальностью, а также количеством жалоб на доставку и качество еды. «Рост прибыли и выручки должен быть не целью, а спидометром. Лучше воспринимать свой бизнес не как спринт, а как марафон, где нужно долго и последовательно идти к цели. Когда деньги станут следствием действий, путь станет проще», — говорит Михаил.