icon-cross.svg

Как владельцу малого бизнеса открыть франшизу

Как франшизе маленького бренда конкурировать с крупными сетями? Почему лучше не запускать направление франчайзинга, пока собственный бизнес не получил чистую прибыль? Как контролировать других предпринимателей, но не спугнуть их ограничениями. Редакция «Своего дела» подготовила для владельцев малого бизнеса инструкцию, как начать продавать франшизу

Как владельцу малого бизнеса открыть франшизу

Что происходит сейчас

По словам исполнительного вице-президента Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Юрия Михайличенко, во время карантина спрос на покупку франшизы упал на 30–50 %, но сейчас он восстанавливается и к концу года вырастет на стандартные для индустрии показатели 10–15 %. В следующем году рост составит 20–30 %, согласно прогнозам эксперта.

В 2020 году с падением спроса на покупку франшиз столкнётся общепит. Сейчас на него приходится около 30 % рынка. По словам Михайличенко, около 10 % партнёров либо переключатся на другие виды бизнеса, либо предпочтут работать с более сильным зарубежным брендом.

Спрос на какие франшизы растёт сейчас:

  • аптеки
  • продовольственный ретейл
  • медицинские услуги
  • сервисы доставки
  • дистанционное образование

В чём плюс франшизы в кризис

Для головной компании

Головная компания и партнёры вместе несут все убытки и делят затраты, а значит, такой бизнес будет более устойчивым к любым колебаниям. «Партнёрам легче переживать кризис. Рентабельность бизнеса выше, потому что их поддерживает головная компания. В июне выручка нашей сети повысилась на 32 % по сравнению с прошлым годом. Мы смогли компенсировать падение за апрель и май», — говорит Данил Соловьёв, CEO сети автосервисов Fit Service.

По мнению предпринимателя, ещё один плюс для компаний, продающих франшизу, в том, что партнёры всегда более мотивированы и заинтересованы. Они, в отличие от наёмных управляющих, развивают собственный бизнес и отвечают за все риски.

С ним соглашается Евгений Драй, основатель сети кафе-мороженых Gelateria Plombir. «Наша модель устойчива за счёт того, что головная компания сама поставляет продукцию франчайзи. В эту сумму уже включены роялти. В период пандемии мы не закрыли ни одной точки, а текущие расходы на аренду удалось сократить благодаря переговорам. В июне мы запустили 70 % наших кафе-мороженых, но обороты сети не уходят в минус, скорее, мы недополучили прибыль», — говорит Драй.

Для франчайзи

«В кризис франшизы, в отличие от собственного бизнеса, — более надёжный и экономически выгодный вариант. Предприниматель находится в партнёрских отношениях, где его поддержат и обучат. Кроме того, руководству сети проще договориться о лучших условиях с поставщиками и арендодателями», — объясняет Михайличенко.

Его слова подтверждает Соловьёв. Сейчас его сеть состоит из 242 точек в 113 городах. В 2019 году открылось 70 новых автосервисов, в этом году планируется запустить 57–59. В 2021 году в Fit Service намерен компенсировать потери и открыть 80–85 точек.


«Для франчайзинга норма закрытия составляет 5–7 % точек в год. Среди предпринимателей, открывающих бизнес с нуля, показатель составляет 30–40 %. Поэтому в кризис экономически целесообразнее быть в сети, нежели работать в одиночку»,

— уверен Соловьёв


Для головной компании

Головная компания и партнёры вместе несут все убытки и делят затраты, а значит, такой бизнес будет более устойчивым к любым колебаниям. «Партнёрам легче переживать кризис. Рентабельность бизнеса выше, потому что их поддерживает головная компания. В июне выручка нашей сети повысилась на 32 % по сравнению с прошлым годом. Мы смогли компенсировать падение за апрель и май», — говорит Данил Соловьёв, CEO сети автосервисов Fit Service.

По мнению предпринимателя, ещё один плюс для компаний, продающих франшизу, в том, что партнёры всегда более мотивированы и заинтересованы. Они, в отличие от наёмных управляющих, развивают собственный бизнес и отвечают за все риски.

С ним соглашается Евгений Драй, основатель сети кафе-мороженых Gelateria Plombir. «Наша модель устойчива за счёт того, что головная компания сама поставляет продукцию франчайзи. В эту сумму уже включены роялти. В период пандемии мы не закрыли ни одной точки, а текущие расходы на аренду удалось сократить благодаря переговорам. В июне мы запустили 70 % наших кафе-мороженых, но обороты сети не уходят в минус, скорее, мы недополучили прибыль», — говорит Драй.

Для франчайзи

«В кризис франшизы, в отличие от собственного бизнеса, — более надёжный и экономически выгодный вариант. Предприниматель находится в партнёрских отношениях, где его поддержат и обучат. Кроме того, руководству сети проще договориться о лучших условиях с поставщиками и арендодателями», — объясняет Михайличенко.

Его слова подтверждает Соловьёв. Сейчас его сеть состоит из 242 точек в 113 городах. В 2019 году открылось 70 новых автосервисов, в этом году планируется запустить 57–59. В 2021 году в Fit Service намерен компенсировать потери и открыть 80–85 точек.

«Для франчайзинга норма закрытия составляет 5–7 % точек в год. Среди предпринимателей, открывающих бизнес с нуля, показатель составляет 30–40 %. Поэтому в кризис экономически целесообразнее быть в сети, нежели работать в одиночку»,

— уверен Соловьёв

Что сделать для запуска франшизы

Шаг 1. Оцените бизнес

По словам основателя проекта TopFranchise Василя Газизулина, об упаковке и запуске франшизы стоит думать предпринимателю, у которого уже есть чистая прибыль. Во-первых, если компания в состоянии не только покрыть свои расходы, но и иметь свободные средства, значит, её бизнес-модель работает. Во-вторых, запуск франшизы — это инвестиция в создание и продвижение нового продукта, для которого впоследствии обычно создаётся целый отдел.

Следующий критерий — возможность масштабирования. Т. е., по словам совладельца сети суши-баров Kapibara Алексея Войтова, компания должна существовать и развиваться без участия основателей. Поэтому, если продукт производят по сложной уникальной технологии (например, авторская кухня в ресторане) либо результат сильно зависит от работы конкретного человека (например, шеф-повара), запустить франшизу будет сложнее. В таком случае клиенту важнее, кто именно оказывает услугу.

Шаг 2. Оцените рынок

Проанализируйте, какой продукт продают другие игроки рынка, и сформулируйте уникальное торговое предложение. По словам Газизулина, это гораздо важнее узнаваемости бренда, которого можно добиться только в течение минимум нескольких лет и благодаря многомиллионным вложениям в маркетинг.

Войтов приводит в пример стратегию развития своей сети суши-баров. Четыре года назад, запуская франшизу, основатели Kapibara решили сделать упор на российские и белорусские города с населением 100–300 тысяч человек. Тогда там были в основном сетевые игроки индустрии фастфуда. Франчайзи Kapibara смогли открыть в таких населённых пунктах свои бары с развитым сервисом и программой лояльности, что позволило компании занять нишу суши-баров. По оценкам Войтова, в небольших городах доля заведения от общего рынка доходит до 50 %.

Оцените, насколько ваш продукт отвечает потребностям людей в конкретном городе или его районе. Например, если большая часть выручки суши-бара приходится на доставку, скорее всего, услуга будет более востребована в больших городах, чем в посёлках городского типа с маленькими расстояниями. Для жителей ПГТ больше подойдёт покупка еды навынос.

Шаг 3. Зарегистрируйте товарный знак

Поскольку франшиза — это право заниматься бизнесом под чужим брендом, процедуру нужно юридически оформить. Для этого с франчайзи заключается договор коммерческой концессии (ДКК) или лицензионный договор.

По ДКК франчайзи может пользоваться комплексом интеллектуальных прав: товарным знаком, ноу-хау, рецептами и т. д. По лицензионному договору — только товарным знаком (ТЗ). Но чтобы передать другому предпринимателю право пользования, ТЗ нужно зарегистрировать в Федеральной службе по интеллектуальной собственности — Роспатенте.

Минимальные затраты составят 33 тысячи рублей. В эту сумму входят регистрация заявки, экспертиза, регистрация ТЗ и выдача свидетельства. При подаче документов в электронном виде можно получить 30%-ю скидку. Учтите, что за каждую правку или ошибку придётся доплачивать.

Шаг 1. Оцените бизнес

По словам основателя проекта TopFranchise Василя Газизулина, об упаковке и запуске франшизы стоит думать предпринимателю, у которого уже есть чистая прибыль. Во-первых, если компания в состоянии не только покрыть свои расходы, но и иметь свободные средства, значит, её бизнес-модель работает. Во-вторых, запуск франшизы — это инвестиция в создание и продвижение нового продукта, для которого впоследствии обычно создаётся целый отдел.

Следующий критерий — возможность масштабирования. Т. е., по словам совладельца сети суши-баров Kapibara Алексея Войтова, компания должна существовать и развиваться без участия основателей. Поэтому, если продукт производят по сложной уникальной технологии (например, авторская кухня в ресторане) либо результат сильно зависит от работы конкретного человека (например, шеф-повара), запустить франшизу будет сложнее. В таком случае клиенту важнее, кто именно оказывает услугу.

Шаг 2. Оцените рынок

Проанализируйте, какой продукт продают другие игроки рынка, и сформулируйте уникальное торговое предложение. По словам Газизулина, это гораздо важнее узнаваемости бренда, которого можно добиться только в течение минимум нескольких лет и благодаря многомиллионным вложениям в маркетинг.

Войтов приводит в пример стратегию развития своей сети суши-баров. Четыре года назад, запуская франшизу, основатели Kapibara решили сделать упор на российские и белорусские города с населением 100–300 тысяч человек. Тогда там были в основном сетевые игроки индустрии фастфуда. Франчайзи Kapibara смогли открыть в таких населённых пунктах свои бары с развитым сервисом и программой лояльности, что позволило компании занять нишу суши-баров. По оценкам Войтова, в небольших городах доля заведения от общего рынка доходит до 50 %.

Оцените, насколько ваш продукт отвечает потребностям людей в конкретном городе или его районе. Например, если большая часть выручки суши-бара приходится на доставку, скорее всего, услуга будет более востребована в больших городах, чем в посёлках городского типа с маленькими расстояниями. Для жителей ПГТ больше подойдёт покупка еды навынос.

Шаг 3. Зарегистрируйте товарный знак

Поскольку франшиза — это право заниматься бизнесом под чужим брендом, процедуру нужно юридически оформить. Для этого с франчайзи заключается договор коммерческой концессии (ДКК) или лицензионный договор.

По ДКК франчайзи может пользоваться комплексом интеллектуальных прав: товарным знаком, ноу-хау, рецептами и т. д. По лицензионному договору — только товарным знаком (ТЗ). Но чтобы передать другому предпринимателю право пользования, ТЗ нужно зарегистрировать в Федеральной службе по интеллектуальной собственности — Роспатенте.

Минимальные затраты составят 33 тысячи рублей. В эту сумму входят регистрация заявки, экспертиза, регистрация ТЗ и выдача свидетельства. При подаче документов в электронном виде можно получить 30%-ю скидку. Учтите, что за каждую правку или ошибку придётся доплачивать.

Шаг 4. Найдите партнёров

По словам экспертов, с которыми пообщалась редакция «Своего дела», владельцу маленького бизнеса стоит ориентироваться на несколько целевых групп:

Сотрудники. Обычно они лучше всех понимают, как бизнес работает изнутри. Поэтому для них переход в статус франчайзи может стать подходящим карьерным ростом.

Клиенты. Если ваш продукт заметен и пользуется спросом, не стесняйтесь открыто предлагать франшизу. Например, разместите объявление в торговом зале. По словам Войтова, сарафанное радио — наиболее эффективный способ продажи франшизы в его компании.

Начинающие предприниматели. Они понимают все сложности при запуске бизнеса с нуля, поэтому возможности франшизы для них — это подспорье на старте.

Владельцы нескольких бизнесов. У таких предпринимателей уже есть своё дело, но они хотят быстро освоить новое направление.

Продвигать франшизу можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Благодаря ей больше шансов привлечь потенциального покупателя, который хочет запустить свой бизнес. Ещё одна площадка, где продаются франшизы, — специализированные каталоги. Информация из них поможет сразу рассчитать приблизительную стоимость.


Где взять франшизу?

Выберите надёжный старт бизнеса из проверенных вариантов в «Витрине франшиз» Сбербанка. Работающие франшизы из разных сфер и отраслей на любой бюджет: регистрация бизнеса и открытие расчётного счёта — бесплатно!

Выбрать



Где взять франшизу?

Выберите надёжный старт бизнеса из проверенных вариантов в «Витрине франшиз» Сбербанка. Работающие франшизы из разных сфер и отраслей на любой бюджет: регистрация бизнеса и открытие расчётного счёта — бесплатно!

Выбрать

Шаг 5. Подготовьте франчайзинговый пакет

«Суть любой франшизы в том, что головная компания даёт партнёру больше, чем он может сделать сам. Например, экспертизу, выгодные условия сотрудничества с поставщиками, которые сложно получить самостоятельно», — говорит Войтов.

По мнению экспертов, начинающий предприниматель чаще всего готовит эти документы самостоятельно в целях экономии. Но подготовку договора Газизулин советует поручить юристу, специализирующемуся на интеллектуальном праве.

Шаг 6. Определите размер платежей для франчайзи

Один из пунктов договора — размер паушального взноса (единовременная плата за покупку франшизы) и ежемесячных роялти. Чаще всего, по словам Газизулина, у франшиз небольших брендов паушальный взнос составляет 10 % от инвестиций в запуск, а роялти — 3–5 % от оборота или выручки.

Чтобы франшиза не была убыточной и привлекала предпринимателей, можно установить паушальный взнос, равный расходам головной компании на поддержку своих франчайзи. В эти траты нужно включить расходы на поставку, рабочие часы дизайнеров, программистов, маркетологов, финансистов, лицензию на ПО и т. д. Впоследствии, когда бренд будет более узнаваемым на рынке, для новых франчайзи паушальный взнос можно увеличить.

Шаг 7. Организуйте процесс запуска

У маленьких компаний обычно нет отдельного франчайзингового отдела, который помогает новым партнёрам запускать точки. Поэтому эти задачи приходится распределять между членами команды, занятыми основными процессами. Определите, какие сотрудники будут курировать франчайзи удалённо, — помогать составлять договоры, собирать документы для получения лицензии, считать финансовую модель, корректировать дизайн-проект во время ремонта.По мнению Войтова, в состав франшизы обязательно нужно включить обучение, даже если речь идёт о микробизнесе с парой-тройкой сотрудников. Это одна из причин, по которой в принципе покупают франшизу: предприниматели хотят научиться производить конкретный продукт, а не просто делать бизнес под чужим брендом.

Выберите работников, которые отправятся «в поле». Они будут оценивать качество продукта, коммуникацию с клиентами, корректировать процессы.

Шаг 8. Организуйте систему контроля

Продукт должен соответствовать нормам бренда, несмотря на то что его делают разные команды. Поэтому франчайзеру нужно продумать систему контроля качества. За счёт чего это можно сделать владельцу малого бизнеса:

Составить список рекомендованных поставщиков либо сформировать единую систему закупок, но не зарабатывать на этой услуге для франчайзи. Излишние ограничения небольшой франшизы могут отпугнуть предпринимателя.

Организовать систему коммуникации с франчайзи, например через планировщик или CRM-систему.

Подготовить детальные технологические карты и обязать франчайзи их соблюдать.

Регулярно отправлять тайного покупателя, который проверит качество продукта.

Ограничить возможность добавлять в ассортимент новый продукт или услугу без согласования.

Сделать общую стратегию для продвижения и правила публикации контента в соцсетях. Это нужно, чтобы в разных группах проекта были похожий контент и одинаковый тон коммуникации.

Шаг 6. Определите размер платежей для франчайзи

Один из пунктов договора — размер паушального взноса (единовременная плата за покупку франшизы) и ежемесячных роялти. Чаще всего, по словам Газизулина, у франшиз небольших брендов паушальный взнос составляет 10 % от инвестиций в запуск, а роялти — 3–5 % от оборота или выручки.

Чтобы франшиза не была убыточной и привлекала предпринимателей, можно установить паушальный взнос, равный расходам головной компании на поддержку своих франчайзи. В эти траты нужно включить расходы на поставку, рабочие часы дизайнеров, программистов, маркетологов, финансистов, лицензию на ПО и т. д. Впоследствии, когда бренд будет более узнаваемым на рынке, для новых франчайзи паушальный взнос можно увеличить.

Шаг 7. Организуйте процесс запуска

У маленьких компаний обычно нет отдельного франчайзингового отдела, который помогает новым партнёрам запускать точки. Поэтому эти задачи приходится распределять между членами команды, занятыми основными процессами. Определите, какие сотрудники будут курировать франчайзи удалённо, — помогать составлять договоры, собирать документы для получения лицензии, считать финансовую модель, корректировать дизайн-проект во время ремонта.По мнению Войтова, в состав франшизы обязательно нужно включить обучение, даже если речь идёт о микробизнесе с парой-тройкой сотрудников. Это одна из причин, по которой в принципе покупают франшизу: предприниматели хотят научиться производить конкретный продукт, а не просто делать бизнес под чужим брендом.

Выберите работников, которые отправятся «в поле». Они будут оценивать качество продукта, коммуникацию с клиентами, корректировать процессы.

Шаг 8. Организуйте систему контроля

Продукт должен соответствовать нормам бренда, несмотря на то что его делают разные команды. Поэтому франчайзеру нужно продумать систему контроля качества. За счёт чего это можно сделать владельцу малого бизнеса:

Составить список рекомендованных поставщиков либо сформировать единую систему закупок, но не зарабатывать на этой услуге для франчайзи. Излишние ограничения небольшой франшизы могут отпугнуть предпринимателя.

Организовать систему коммуникации с франчайзи, например через планировщик или CRM-систему.

Подготовить детальные технологические карты и обязать франчайзи их соблюдать.

Регулярно отправлять тайного покупателя, который проверит качество продукта.

Ограничить возможность добавлять в ассортимент новый продукт или услугу без согласования.

Сделать общую стратегию для продвижения и правила публикации контента в соцсетях. Это нужно, чтобы в разных группах проекта были похожий контент и одинаковый тон коммуникации.

Рекомендации

Главное