icon-cross.svg
Выход из теплицы: как перестраивается цветочный бизнес Выход из теплицы: как перестраивается цветочный бизнес Цветочные магазины потеряли 80–90 % выручки, но, несмотря на это, предприниматели находят способы продвигать и трансформировать бизнес и увеличивать онлайн-продажи. Редакция «Своего дела» пообщалась с владельцами магазинов в трёх городах России и выяснила, как им удаётся зарабатывать и привлекать клиентов https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/09/9e13d0f3249b6cdda226eebbac333de38e31e5e6.jpeg https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/09/9e13d0f3249b6cdda226eebbac333de38e31e5e6.jpeg

Выход из теплицы: как перестраивается цветочный бизнес

Цветочные магазины потеряли 80–90 % выручки, но, несмотря на это, предприниматели находят способы продвигать и трансформировать бизнес и увеличивать онлайн-продажи. Редакция «Своего дела» пообщалась с владельцами магазинов в трёх городах России и выяснила, как им удаётся зарабатывать и привлекать клиентов

Выход из теплицы: как перестраивается цветочный бизнес

С чем столкнулись предприниматели

В ночь с 28 на 29 марта владелица петербургского магазина Ile de Fleurs Лилия Басок до четырёх утра раздавала цветы прохожим. Общая стоимость букетов, которые она подарила, составила 100 тысяч рублей. «Я сделала это для того, чтобы цветы не пропали. Тем, кто заходил и приобретал букет, скажем, на 300 рублей, просто так отдавала ещё один за 2500 рублей», — рассказала предпринимательница «Своему делу». Она оставила в магазине только те цветы, которые могут храниться в холодильнике.

В 2018 году Басок купила магазин цветов Ile de Fleurs, который работал уже два года. Она решила приобрести готовый бизнес, поскольку до этого у неё не было предпринимательского опыта. К тому моменту лавка работала в ноль и прибыли почти не приносила.

По словам Лилии, она смогла наладить работу точки за год. Средний чек увеличился на 60 %, а количество заказов выросло в два раза. Для продвижения Басок использовала таргетированную рекламу в Инстаграме. Осенью 2019 года подключила георекламу в сервисе 2ГИС. Это позволило выделить магазин на карте, чтобы посетители Большого драматического театр (БДТ), рядом с которым работает Ile de Fleurs, могли сразу увидеть ближайшую цветочную лавку. «Иногда нам звонили, увидев карточку бутика в приложении, спрашивали, можно ли прямо сейчас подойти и сделать заказ», — вспоминает Лилия.

С запуском рекламной кампании клики в карточке Ilе de Fleurs и переходы на сайт и в социальные сети выросли в 10 раз. По мнению предпринимательницы, главный плюс георекламы заключается в том, что люди, видя значок на карте, запоминают магазин и при необходимости уже ищут именно его. Это позволяет пассивно привлекать аудиторию. Всего в месяц Ilе de Fleures привлекал минимум 50 новых клиентов. Максимальная выручка составляла 800 тысяч рублей.

Количество заказов начало сокращаться во второй половине марта из-за уменьшения трафика на улицах и отмены массовых мероприятий. Басок пыталась поддержать спрос 40-процентными скидками, но это не помогло. С началом нерабочих дней количество заказов упало на 80 %. Сейчас бутик работает только на доставку.

Лилия выполняет заказы в одиночку, трое сотрудников ушли в отпуск. Предпринимательница самостоятельно собирает заказы и отвозит их клиентам. Обычно в день поступает около пяти заявок, средний чек сократился до 650 рублей.

Несмотря на режим всеобщей самоизоляции, показатели по кликам в приложении 2ГИС, количество переходов на сайт и в социальные сети сократились только на 10 %. Предпринимательница объясняет это тем, что большинству людей не нужен магазин здесь и сейчас, но тот, кто привык пользоваться геосервисами для поиска, продолжает это делать и ищет в том числе возможности для доставки. По словам Лилии, в день клиенты звонят порядка 10 раз. Большинство из них нашли магазин на карте. Благодаря георекламе магазин ежедневно получает два-три заказа.

Басок предполагает, что ей не понадобится много времени на восстановление бизнеса. Если Ile de Fleurs вернётся к нормальному режиму работы в мае, прежние показатели у магазина снова появятся в июле. Для привлечения клиентов Лилия планирует организовывать мастер-классы флористов и занятия для детей.

«Те бизнесы, которые раньше развивали сайт и соцсети, быстро адаптировались к новым условиям. Сейчас у них стабильные продажи. Тем, кто раньше не занимался продвижением в интернете, тяжело перестроиться», — считает сооснователь казанской сети из трёх цветочных салонов «Ботаника» Ильназ Тимербаев.

По данным оператора онлайн-кассы «Эвотор», которые приводит РБК, на конец марта 78 % цветочных лавок приостановили работу, а предприниматели потеряли около 80–90 % выручки, отмечал «Коммерсантъ». В то же время сократились поставки цветов из-за границы, на которые приходится почти 90 % продаж. По словам владельца «Ботаники», за первую неделю апреля он не получил ни одной поставки из Нидерландов.

В месяц предприниматель закупает примерно 15 тысяч цветков на 700–800 тысяч рублей. Чтобы сохранить стандартный объём и ассортимент, он обратился к московским оптовикам, которые продают розы российских фермеров. Спустя неделю, 16 апреля, предприниматель отметил, что поставки стабилизируются.

Продажи цветов в России:

88 %

составляют импортные поставки


12 %

продукция отечественных фермеров

Источник: Global Research Consulting, 2019 год

По словам основательницы московского салона Virgin’s Bloom Екатерины Артёмовой, из-за сокращения импорта стало сложнее найти необычные сорта роз: кремовые и кофейно-жёлтые «капучино» или «вувузела» с розовыми и золотистыми лепестками.

«Раньше у одного поставщика можно было купить сразу несколько редких видов, а теперь их приходится искать по разным. Оптовики ориентируются на массовый спрос, а это в основном недорогие цветы», — рассказала Екатерина.

К ним относятся розы «аскод» и «шармант», которые стоят от 35 до 55 рублей за цветок оптом. На спрос со стороны клиентов это не влияет, так как большинству покупателей важен внешний вид букета, а не его состав, говорит Артёмова.

Кризис переживают и цветоводы. Несмотря на сокращение импорта, спрос оптовиков на выращенные в стране цветы упал. В ассоциации «Теплицы России» (объединяет 242 тепличных хозяйства) заявили, что фермерам приходится уничтожать до 1,2 миллиона роз в день. «Работу оранжереи и выращивание цветов нельзя поставить на паузу, — цитирует слова президента ассоциации Алексея Ситникова „Интерфакс“. — Куст розы даёт бутоны в течение шести-восьми лет, и если их вовремя не срезать, то растение станет менее плодородным и может умереть».

Аналогичная ситуация наблюдается и в других странах. Например, нидерландские предприниматели ещё в марте уничтожили 140 миллионов тюльпанов, отметил в интервью New York Times менеджер по международной торговле FloraHolland Фред ван Тол.

Как предприниматели оптимизируют расходы

После новости о продлении периода нерабочих дней основательница Virgin’s Bloom решила навсегда закрыть салон на Смоленской улице в центре Москвы. Аренда помещения обходилось в 250 тысяч рублей ежемесячно плюс 20–30 тысяч рублей за коммунальные услуги. При этом магазин приносил только 20 % выручки, остальное — интернет-продажи. В среднем компания продаёт по 400 букетов в месяц. Рентабельность интернет-продаж составляет 50 %.

«Неустойку за то, что я решила расторгнуть договор, платить не пришлось, но я потеряла деньги, которые перечислила арендодателю за апрель», — рассказала Артёмова. Она уже уволила четырёх из девяти сотрудников: из-за риска падения выручки от онлайн-продаж (прогноз предпринимательница озвучить отказалась) денег на выплату зарплаты всей команде может не хватит. В компании остались два флориста, менеджер и операционный директор. Это позволило сократить затраты на сотрудников в половину. Точную сумму Артёмова не раскрывает.

Цветы и имущество из магазина Артёмова перевезла на склад. Она арендовала его в конце марта за 83 тысячи рублей в месяц с учётом коммунальных услуг. Там флористы собирают онлайн-заказы. Остальные работают на удалёнке.

Несмотря на прогнозы предпринимательницы, за первые 20 дней апреля благодаря онлайну компания продала 168 букетов. «Количество интернет-заказов почти не изменилось. У нас высокий средний чек — 7–10 тысяч рублей. Из этого я делаю вывод, что мы работаем с обеспеченной аудиторией, а на неё кризис влияет меньше», — рассказала предпринимательница.

Сооснователь «Ботаники» остановил продажи в трёх розничных магазинах 31 марта. Аренда каждой точки обходилась в 50–60 тысяч рублей. Чтобы сократить расходы, он временно закрыл две лавки и договорился с арендодателями о 50-процентной скидке. В третьем салоне предприниматель организовал пункт сбора онлайн-заказов. Как объяснил Тимербаев, магазин располагается в центре города, поэтому из него удобнее отправлять цветы клиентам. Там же находится самый большой холодильник для хранения товара. Владелец этого помещения освободил магазин от арендной платы за апрель.

До конца марта на офлайновые точки «Ботаники» приходилось 30 % продаж, на интернет-магазин — 70 %. За апрель количество онлайн-заказов увеличилось, но это компенсировало всего треть продаж в рознице


До конца марта на офлайновые точки «Ботаники» приходилось 30 % продаж, на интернет-магазин — 70 %. За апрель количество онлайн-заказов увеличилось, но это компенсировало всего треть продаж в рознице


«Из-за закрытия точек в городе уменьшились предложение и конкуренция. Те, кто раньше покупали цветы только в офлайне, пришли к нам, в онлайн-магазин, потому что другого выбора нет», — говорит Тимербаев. По данным 2ГИС, в Казани 503 цветочных магазина и только у трети из них есть сайт.

В «Ботанике» работают 16 человек. Ильназ сохранил всю команду, но договорился о сокращении рабочей недели. Если раньше сотрудники выходили по графику два дня через два, то теперь — один через два. Это позволило уменьшить расходы на заработные платы на 40 %.

В начале апреля Тимербаев отказался и от таргетированной рекламы в Инстаграме. В месяц он тратил на неё около 50 тысяч рублей, но из-за увеличения числа рекламодателей стоимость показа объявления выросла в два раза по сравнению с серединой марта. Поэтому компания стала активнее работать с клиентской базой. До кризиса СМС-рассылку делали только перед праздниками. Сейчас команда отправляет сообщения без инфоповодов и призывает покупателей воспользоваться в том числе бонусными баллами. Недавно «Ботаника» вернулась к таргетингу и начала экспериментировать с целевой аудиторией рекламы. Таким образом предприниматель надеется привлечь более платёжеспособных покупателей.

Четыре правила продажи цветов в онлайне

1. Рекламируйте букеты в Инстаграме

Цветы лучше рекламировать через эту социальную сеть, потому что можно показать фотографии. Например, у «Ботаники» на Инстаграм приходится 25 % продаж. Для сравнения: сайт и «Вконтакте» приносят 10–15 % заказов.

2. Сообщите о возможности заказать доставку

О новой опции стоит рассказать на сайте, в социальных сетях, сделать рассылку. Пользователей геосерсвиса тоже надо известить. Например, в 2ГИС это можно сделать, добавив магазин в рубрику «Доставка».

3. Обучите курьера

Первые три года работы Екатерина Артёмова пользовалась услугами такси. В 2019 году среднее число заказов в день достигло десяти и предпринимательница начала работать с частными курьерами, которых нашла на YouDo. «Цветы — это эмоциональный подарок, поэтому важно, чтобы курьер опрятно выглядел, был вежливым, улыбался. Повлиять на внешний вид курьера из службы мы не смогли бы», — объясняет Тимербаев. Для доставки «Ботаника» наняла сотрудника в штат.

4. Продавайте сопутствующие товары

Они нужны для того, чтобы увеличить средний чек. Это могут быть открытки, шары, конфеты, свечи. По словам Тимербаева, наценка для таких сувениров составляет от 50 до 1000 %, их приобретает примерно четверть клиентов. На сопутствующие товары приходится до 20 % месячной выручки «Ботаники». Чтобы правильно выбрать товары, нужно изучить опыт конкурентов и понять, что пользуется спросом в их магазинах.

Рекомендации

Главное