icon-cross.svg
Вирусное звучание: как производители микрофонов «Союз» увеличивают продажи Вирусное звучание: как производители микрофонов «Союз» увеличивают продажи Тульские микрофоны «Союз», похожие на винтажные модели 1960–1970-х годов, покупают музыканты Coldplay, Radiohead, Little Big, а также артисты Егор Крид и Валерия. В марте компания-производитель вышла на новую для себя аудиторию: оборудованием заинтересовались блогеры и подкастеры. Редакция «Своего дела» пообщалась с сооснователем компании Павлом Баздыревым и выяснила, как, несмотря на кризис, его команда планирует заработать миллион долларов по итогам года https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/09/4ab8539137c163666a749e553b1411cd653dce1a.jpeg https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/09/4ab8539137c163666a749e553b1411cd653dce1a.jpeg

Вирусное звучание: как производители микрофонов «Союз» увеличивают продажи

Тульские микрофоны «Союз», похожие на винтажные модели 1960–1970-х годов, покупают музыканты Coldplay, Radiohead, Little Big, а также артисты Егор Крид и Валерия. В марте компания-производитель вышла на новую для себя аудиторию: оборудованием заинтересовались блогеры и подкастеры. Редакция «Своего дела» пообщалась с сооснователем компании Павлом Баздыревым и выяснила, как, несмотря на кризис, его команда планирует заработать миллион долларов по итогам года

Вирусное звучание: как производители микрофонов «Союз» увеличивают продажи

Голос блогера

«Реальное влияние пандемии на бизнес мы увидим только через пару месяцев. Наши ключевые клиенты — это артисты, чьи заработки пострадали из-за отмены концертов. С другой стороны, музыканты проводят больше времени в студиях и записывают треки дома. Растёт и рынок онлайн-контента, а это не только картинка или видео, но и звук», — рассказал сооснователь российско-американской компании «Союз» Павел Баздырев.

С 2013 года вместе с партнёром — фронтменом инди-группы Brazzaville Дэвидом Брауном — предприниматель выпускает микрофоны. В ассортименте — пять вариантов, не считая модификаций и комплектаций, а также усилитель звука. Цены на изделия варьируются от 9,9 до 200 тысяч рублей в зависимости от модели. Это средняя стоимость на рынке. Для сравнения: схожие конденсаторные микрофоны немецкой фирмы Neumann обойдутся в 300–400 тысяч рублей, а цены на модели американской Aea могут достигать 5,8 тыс. долларов (428 863 тыс. рублей).

У компании два юридических лица с одинаковым составом учредителей. Они связаны контрактом о поставке: российская компания производит оборудование и продаёт его американской. Микрофоны изготавливают на собственном предприятии в Туле. В 2019 году партнёры продавали в среднем по 70 микрофонов в месяц, а годовая выручка составила 700 тысяч долларов (больше 43 миллионов рублей по курсу на декабрь 2019 года).

70 микрофонов

«Союз» выпускает и продаёт ежемесячно


70–100 рабочих часов

уходит на создание одного микрофона


> 43 000 000 

выручка компании за 2019 год

Источник: данные компании «Союз»

70 микрофонов

«Союз» выпускает и продаёт ежемесячно


70–100 рабочих часов

уходит на создание одного микрофона


> 43 000 000 

выручка компании за 2019 год

Источник: данные компании «Союз»

Микрофоны продают через 30–40 официальных дистрибьюторов и дилеров в США, Германии, Скандинавских странах, Японии, Австралии, Польше, Великобритании, Китае и России. В среднем 50 % приходится на американской рынок, 20 % — на отечественный. Прямые продажи приносят около 20–30 % выручки. До начала пандемии продукцию «Союза» в основном покупали для крупных студий звукозаписи. Например, американская группа Coldplay выбрала тульскую модель, вслепую протестировав несколько вариантов в одной из студий в Малибу.

В марте, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, компания начала тратить на рекламу 10 % от выручки вместо 8 %, — а также расширила целевую аудиторию. Помимо звукозаписывающих компаний, предприниматели привлекают блогеров, подкастеров, представителей полупрофессиональных студий. В России это позволило повысить продажи на 30–40 %. Всего за март компания продала 87 изделий. Треть покупателей составили блогеры. Микрофон приобрёл, например, Кирилл Нечаев — автор песен с 833 тысячами подписчиков в Инстаграме. В апреле Баздырев прогнозирует схожие показатели по продажам — в пределах 80–90 микрофонов. До конца года Павел надеется выйти на выручку в миллион долларов (74,5 миллиона рублей по нынешнему курсу) за счёт продажи усилителей.



Чтобы сократить расходы своего бизнеса и увеличить прибыль, откройте антикризисный счёт с бесплатным обслуживанием!


Компания не делит рекламу на объявления для блогеров и студий. Акцент, как и раньше, делают на характеристиках моделей, в том числе на качестве звука. Микрофоны «Союз» изготавливают, настраивают и тестируют вручную. Благодаря этому они звучат как немецкие и австрийские модели 1960–1970-х годов и пластинки Фрэнка Синатры или Элвиса Пресли. Винтажные изделия, по словам Баздырева, «не лучше или хуже современных, но они — эталон на музыкальном рынке».

Не взять «Октаву»

По признанию Павла, до встречи с Дэвидом он не интересовался микрофонами, не играл ни на одном инструменте и только слушал музыку. До запуска компании Баздырев девять лет проработал в компании Mars. Последние 3,5 года (до 2016 года) Павел был менеджером по глобальным стратегическим закупкам орехов и сухофруктов.

В 2013 году после концерта Brazzaville в Краснодаре он подошёл к музыканту и пригласил сыграть в своей родной Туле. Тот согласился и попросил заодно организовать экскурсию на российское производство микрофонов «Октава». На этих моделях Браун много лет записывал свои альбомы. Изделиями предприятия пользуются и другие известные музыканты — Sting, группы U2 и Iron Maiden.

2 000 000 

затраты на разработку прототипа SU-017


3 000 000–3 500 000 

расходы на запуск производства

Источник: данные компании «Союз»

2 000 000

затраты на разработку прототипа SU-017


3 000 000–3 500 000 

расходы на запуск производства

Источник: данные компании «Союз»

Во время прогулки по предприятию будущие партнёры узнали, что завод больше не продаёт микрофоны в США. Они договорились с предприятием о выпуске новых моделей — с более современным дизайном. Павел и Дэвид взяли на себя разработку, маркетинг и организацию выхода на экспорт. Представители «Октавы» должны были выступить подрядчиками. Но за неделю до официального подписания договора на фабрике сменился топ-менеджмент, и сделка сорвалась.

Тогда партнёры организовали собственную мастерскую, сняв помещение площадью 18 квадратных метров в здании на окраине Тулы. Там предприниматели разработали первую модель, которую в компании считают флагманской. Дизайн SU-017 придумал Браун, вдохновившись советскими ракетами и архитектурой православных церквей. «Космическая программа и золотые купола — то, с чем у иностранцев ассоциируется российская культура», — пояснил Павел. Во время запуска Дэвид периодически приезжал в Россию.

Чертёж изделия сделал инженер, который раньше работал на фабрике «Октава». Детали изготавливали и собирали специалисты на аутсорсе. За год партнёры потратили два миллиона рублей из личных накоплений.

Павлу и Дэвиду не нравилось качество работы подрядчиков. Поэтому в 2014 году, когда у них появился инвестор, партнёры запустили собственное производство. «Наших денег хватило только на прототип. А нужны были станки, люди, маркетинг», — так предприниматель объяснил необходимость стороннего финансирования. Деньги предложил знакомый Дэвида из Нью-Йорка, игравший на бирже. Сумма в 3–3,5 миллиона рублей позволила снять дополнительное помещение в Туле, закупить оборудование и нанять сотрудников.

Сейчас компания арендует два этажа общей площадью 300 квадратных метров в здании, где располагалась первая мастерская «Союза». Один этаж отведён под отделения по обработке металла, полировке и окрашиванию, на другом расположены помещение для разработки и тестирования новых моделей, склад для деталей, сборочный пункт, комната, где микрофоны лакируют и осыпают золотом, а также офис и бухгалтерия. В команде 20 человек. С учётом налогов расходы на штат, аренду помещений и материалы составляют 1–1,5 миллиона рублей в месяц.

Павлу и Дэвиду не нравилось качество работы подрядчиков. Поэтому в 2014 году, когда у них появился инвестор, партнёры запустили собственное производство. «Наших денег хватило только на прототип. А нужны были станки, люди, маркетинг», — так предприниматель объяснил необходимость стороннего финансирования. Деньги предложил знакомый Дэвида из Нью-Йорка, игравший на бирже. Сумма в 3–3,5 миллиона рублей позволила снять дополнительное помещение в Туле, закупить оборудование и нанять сотрудников.

Сейчас компания владеет двумя этажами площадью 300 квадратных метров в здании, где располагалась первая мастерская «Союза». Один этаж отведён под отделения по обработке металла, полировке и окрашиванию, на другом расположены помещение для разработки и тестирования новых моделей, склад для деталей, сборочный пункт, комната, где микрофоны лакируют и осыпают золотом, а также офис и бухгалтерия. В команде 20 человек. С учётом налогов расходы на штат, аренду помещений и материалы составляют 1–1,5 миллиона рублей в месяц.

Благодаря тому, что большая часть выручки приходит в долларах, расходы с марта сократились на четверть:

«Ослабление рубля — всегда хорошая новость для нас. Чем дороже доллар, тем дешевле нам обходится производство продукции»,

— объяснил Баздырев


«Ослабление рубля — всегда хорошая новость для нас. Чем дороже доллар, тем дешевле нам обходится производство продукции»,

— объяснил Баздырев


В США, помимо второго основателя бренда Дэвида Брауна, находятся два сотрудника компании. Они разрабатывают маркетинговую стратегию, организуют международные продажи — ищут дилеров и дистрибьюторов за границей. По словам Павла, традиционно спрос на микрофоны выше в Штатах, чем в России, так как на эту страну приходится 60 % музыкального рынка. Американская команда также регулирует финансовые потоки, в том числе направляет часть выручки на производство в Туле. Поэтому все подсчёты ведутся в долларах.

Золотые запасы

Из-за пандемии в середине марта на производстве запретили рукопожатия, ввели ежедневное мытьё полов с хлоркой, дезинфекцию ручек и кранов. Сотрудников обязали носить маски и измерять температуру. А в 20-х числах марта цеха пришлось приостановить — компанию не включили в список системообразующих в регионе. Баздырев просил губернатора дать разрешение на работу в ограниченном режиме — 15 человек могли бы изготавливать по 40 микрофонов в месяц. Этого хватило бы, чтобы не уйти в убыток. Но предприниматель получил отказ.

Сотрудники цеха пока работают из дома — делают заготовки из деталей, которые привозят со склада штатные курьеры. Завершающие операции, такие как натяжка мембраны, напыление золота, требуют специального оборудования. Их пришлось отложить до возобновления производства. Выручку предприятие компенсирует за счёт продажи запасов: на складах хранятся 150 микрофонов и 400 усилителей. Этого хватит на три-четыре месяца.

«Мы всегда производим чуть больше нужного — про запас, на случай критической ситуации. Поэтому пока нам есть что продавать. Если в течение двух-трёх месяцев запрет не снимут, будем искать способы возобновить производство»,

— рассказал Баздырев


«Мы всегда производим чуть больше нужного — про запас, на случай критической ситуации. Поэтому пока нам есть что продавать. Если в течение двух-трёх месяцев запрет не снимут, будем искать способы возобновить производство»,

— рассказал Баздырев


Пандемия не повлияла и на экспортную работу: грузовые самолёты продолжают летать, заказы отправляют авиапочтой. Но Павел заметил задержки поставок немецких кабелей, резисторов и конденсаторов из Японии, США и Тайваня. Компания всегда закупает эти части через московских оптовиков. Остатков, по словам предпринимателя, хватит на месяц.

«Сейчас нам приходится буквально соскребать со складов детали. Если мы не можем закупить разъемы в Лихтенштейне, то отправляем микрофоны в Штаты без них, и там уже наш сотрудник добавляет их. Детали можно купить у американских поставщиков», — рассказал Баздырев. Уточнить, как из-за этого меняется себестоимость оборудования, предприниматель отказался.

Осенью компания планирует выпустить микрофон для радиовещания (он подойдёт для дикторов, актёров озвучки, подкастеров), всенаправленный микрофон для VR и ручной конденсаторный микрофон для сцены, а также бюджетную линейку по цене до 500–600 долларов (37–44 тысячи рублей) за модель. Идея пришла к партнёрам задолго до пандемии, поэтому первые партии уже готовы.

Во второй половине 2020 года компания начнёт разработку усилителей звука и систем конференц-связи. Из-за пандемии на них, по наблюдениям Баздарева, растёт спрос. «Но пока мы не уверены, что у нас есть необходимые технологии. Эта идея требует более глубокой проработки», — поделился Баздырев.

Рекомендации

Главное