Подиум, агрегаторы, реклама и соцсети: как продвигать бренд детской одежды Подиум, агрегаторы, реклама и соцсети: как продвигать бренд детской одежды Создатели и дистрибьютеры детской дизайнерской одежды рассказали редакции «Своего дела» о том, что даёт бизнесу 95 % продаж, сколько стоит участие в московской Неделе моды и почему реклама на ТВ — это деньги на ветер. https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/03/803cd0c8b1e03921fb93300d1157ae333b07eec6.jpeg https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/03/803cd0c8b1e03921fb93300d1157ae333b07eec6.jpeg
Подиум, агрегаторы, реклама и соцсети: как продвигать бренд детской одежды

Крупные интернет-площадки

Многие российские бренды детской одежды не имеют офлайн-магазинов и своего собственного производства. Предприниматели используют аутсорсинг и не тратят деньги на поддержание постоянного штата швей и продавцов. Для того чтобы заказать выпуск партии на одной из швейных фабрик, достаточно разработать концепцию бренда и эскизы моделей. К тому же дистрибьюцию можно передать крупным интернет-площадкам, получив доступ к их клиентской базе.

Объясняет Ангелина Аверкиева, создательница петербургского бренда Zukka, который работает уже четыре года: «Около 95 % наших продаж (без учёта оптовых клиентов) осуществляются через площадки. Мы не только занимаемся детской одеждой, но сами являемся родителями. Поэтому основные магазины нам известны. Сейчас у нас подписаны договоры с ведущими интернет-площадками: Wildberries, LaModa и Ozon».

Поднять свой уровень продаж можно не только разместившись на крупных площадках, но и заказав у них же рекламу. «Условно говоря, 40 % наших расходов на продвижение уходит на рекламу в интернет-магазинах, а 60 % — на контекстную рекламу. Доли месяц от месяца могут быть разными. На данный момент наш средний оборот 1,5—2 млн в месяц, на рекламу мы тратим около 10 % этих денег», — рассказывает Ангелина.

Но в работе с интернет-площадками есть свои тонкости. «Проще всего, конечно, с обычными розничными сетями: согласовал заказ, отгрузил и ждёшь продаж. Но и с ними бывают трудности. Практически все розничные сети работают на условиях реализации, т. е. 100 % постоплаты: товар продаётся, а денег потом приходится ждать долго», — сетует петербургская предпринимательница.

Профессиональные выставки

В фэшн-индустрии есть свои, характерные именно для этой сферы способы презентации продукции клиентам и партнёрам по бизнесу. Это профессиональные выставки и модные показы. Участие в них благотворно сказывается на продвижении бренда и подчёркивает его высокий уровень. В сегменте дизайнерской одежды для детей эти инструменты работают так же действенно, как и в сегменте одежды для взрослых.

Полина Голубь, основательница московской марки Polina Golub LLC, активно участвует в Неделе моды в «Гостином дворе», выставках CPM и CJF: «Своих клиентов (розничные магазины) мы находим на профессиональных выставках и модных показах в разных городах России. Отправляем коммерческие предложения по почте, выявляем потребности и стараемся найти взаимовыгодные условия работы с каждым партнёром индивидуально. На участие в выставках и неделях моды мы тратим дважды в год по 150 и 350 тысяч рублей соответственно».

Коллаборации

Представить свой бренд можно через организации, работающие с детьми. Так уже два года делает Лейсан Хафизова, владелица магазина 4Kids в Альметьевске: «Мы проводим совместные проекты со „Школой хороших манер“ и киностудией „МАМИНА“. Предоставляем им нашу одежду и помещение магазина для совместных фотосессий и съёмок роликов».

Подобные коллаборации взаимовыгодны для участников и позволяют презентовать свой бренд с помощью партнёров, уже имеющих наработанное влияние в медиасфере.


О том, как владелице бренда Krasivo4kids удалось создать коллаборацию с крупнейшим российским брендом детской одежды Orby, смотрите в эпизоде шоу «Теперь я босс! Своего дела».


Контекстная медийная реклама

Ангелина Аверкиева считает, что продвигаться нужно не только на крупных онлайн-площадках. Свой интернет-магазин в любом случае нужен — для имиджа и для поддержания рекомендуемых розничных цен.

Продвижение онлайн-магазина потребует контекстной медийной рекламы, к примеру, рекламной сети «Яндекса» (РСЯ) и контекстно-медийной сети «Гугла» (КМС). Своим опытом делится Наталия Бесчастная из Москвы, создавшая более шести лет назад бренд «Drёma Lab»:

«Когда начинаются заморозки и родители задумываются о тёплой одежде для своих детей, мы запускаем медийные баннеры в РСЯ и КМС. В рекламе стараемся работать только с „горячей“ аудиторией. На основе собранных сегментов ведём ремаркетинг в контексте или дожимаем рассылками. Также используем ремаркетинг на основе данных CRM, подогрев и продвижение по воронке продаж через триггерные e-mail- и sms-рассылки. Таким образом к нам приходит около 50 % клиентов».

Социальные сети

Прекрасно, если бренд представлен во «Вконтакте» или на Фейсбуке, но главная соцсеть для продвижения детской одежды в розницу — Инстаграм. В этой соцсети можно „поймать“ не только молодых родителей, но и их детей. Именно на это и делает упор Лейсан Хафизова: «Мы продаём и подростковую одежду, а все подростки сейчас сидят в Инстаграме. Они видят фото красивой одежды и ведут своих родителей ко мне».

Но для того, чтобы использовать визуальный контент по максимуму и представить свой бренд со всех сторон, нужно вкладываться в продакшн. Полина Голубь так описывает свои затраты: «Мы делаем фотосессии для каталогов и сетей. Стоимость часа работы фотографа от 3 до 5 тысяч рублей, плюс оплата фотостудии. Но практика показала, что производителю одежды можно не выкладывать фотографии в Инстаграм: на оптовые продажи соцсеть сильно не влияет. Если у вас нет розницы, то соцсети не для вас».

Хорошими площадками для продвижения могут оказаться и тематические форумы молодых мам. Стимулировать распространение бренда в таких сообществах можно с помощью скидок, акций и партнёрских программ, как это делает Наталия Бесчастная: «Хорошо сработала реферальная система. Теперь нас активно продвигают мамочки в групповых школьных и детсадовских чатах через уникальные промокоды».

Как утверждает Марина Шелухова, основательница «Little Acorns» из Санкт-Петербурга: «Лучше всего в России работает сарафанное радио. Мамы любят обсуждать покупки, вещи. Это самая лучшая реклама».

Неэффективные инструменты

Не все способы продвижения оказываются равно эффективными. Опрошенные нами предприниматели рассказали о том, какие инструменты считают самыми бесполезными в своём сегменте:

1. Реклама в газетах и бегущая строка на ТВ. «Мы сделали „бегучку“ по местному телевидению: на СТС и по альметьевской каналу „Луч“. Это было пустой тратой денег! Я думаю, что реклама попала в такой период, когда у людей зарплата закончилась, а новую ещё не получили. То есть если бы я её месяц крутила, может быть, эффект бы и был, а так…», — вспоминает Лейсан Хафизова.

2. Реклама в лифте и метрополитене. «Мы вложили 15 и 30 тысяч рублей соответственно. Эффекта прямых продаж не было вообще. Возможно, кто-то и обратился за нашей продукцией на интернет-площадки, но ощутить это не удалось», — сетует Ангелина Аверкиева.

3. Реклама на бумажных носителях. «Мы занимались печатью листовок. Для этого была необходима фотосессия с детьми (20 000 рублей), работа дизайнера, расходы на печать (около 10 000 рублей). В основном распространяли на выставках и маркетах. Но люди выбрасывали наши листовки. Ворох нашли после мероприятия в мусорках и на полу. В общем, деньги на ветер. Вешали постеры в детских центрах, тоже эффекта ноль», — делится Наталия Бесчастная.