«Я не понимаю, что такое искать себя». Правила бизнеса владельца MОNE «Я не понимаю, что такое искать себя». О бизнес и личном владельца MОNE Предприниматель, владелец крупнейшей сети салонов красоты в России и бренда профессиональной косметики MОNE professional Александр Глушков рассказал редакции «Своего дела» о том, как играть вдолгую, не пропасть после одного миллиона долларов и перестать относится к себе слишком серьёзно https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/05/ae41470fc6024eccada2eaa997329d6c1c60e475.png https://svoedelo.blog/uploads/media/default/0001/05/ae41470fc6024eccada2eaa997329d6c1c60e475.png
«Я не понимаю, что такое искать себя». Правила бизнеса владельца MОNE

Александр Глушков начал заниматься салонным бизнесом в 1998 году. Он владеет холдингом MОNЕ, в который входит 200 салонов красоты по всей России: одноимённые флагманская сеть салонов премиум-класса и бренд профессиональной косметики для волос, сеть семейных салонов «Точка красоты», мужские парикмахерские «Раздевалка», салоны эпиляции и косметологии «Крем-воск».


Ваши коллеги обращаются к вам: «Александр Павлович». У вас так принято?

Сколько я ни пытался сделать так, чтобы меня называли Александром, всё равно называют Александром Павловичем. Но радует то, что это, мне кажется, из уважения. Подумал, раз из уважения, то, наоборот, это здорово.

А как вы поняли, что из уважения? Может, они вас просто боятся.

Не знаю как. Просто понял, причём рано. Когда мне было 20 лет, я брал на работу 35-летних, 40-летних мужчин. Они меня звали по имени-отчеству не из-за того, что боялись, а потому что им нравилось, что я делаю. Может, я казался им каким-то серьёзным, не знаю. В офисе обычно все разговаривают на «вы». Только если я начинаю кого-то называть на «ты», то это очень круто.

Почему?

Это показывает, что они заслужили возможность обращаться на «ты». На «вы» — это такая правильная интеллигентная дистанция, а на «ты» значит, что этой дистанции нет.

Я уже начала называть вас Александром, поздно переключатся. Последние два года вы не давали интервью, по крайней мере их нет в открытых источниках. С чем это связано?

Да, интервью и выступления я сократил до минимума, были другие приоритеты. Увидев, что происходило в 2015–2016-м годах, когда стало очень много форумов, конференций и бесчисленного количества обучающих предпринимательских программ, я стал терять интерес к мотивационным образовательным площадкам. Мне показалось, что это стало превращаться в бизнес, зарабатывающий на говорении. Обучение для них — воронка продаж. При этом они называют себя предпринимателями, которые бескорыстно делятся бизнес-опытом.

Другая часть аудитории этих форумов тоже не совсем мне стала понятна: предприниматели, которые постоянно ищут себя, открывая бизнесы «для галочки». Я искренне не понимаю, что такое искать себя. У академика Капицы есть фраза, не дословно, но смысл такой: «Знать, что ты хочешь — это явный признак таланта». И это рано происходит, понимаете? Все сильные люди, которых я видел, знали, чего хотят. И для меня незнание того, в каком направлении развивать свой бизнес, потребность в супермотивации, куче ролевых моделей — это надуманная история одних, на которой научились делать деньги другие. Это бизнес, в котором я не хочу участвовать.

Странно слышать, потому что я пересмотрела часов пять ваших выступлений, где вы как раз часто пытались мотивировать кого-то своим примером.

О да, была такая романтика, но знаете, моя ключевая компетенция — действовать. Я считаю, что человек, который много говорит и мало действует, проиграет тому, кто, наоборот, больше делает операций в единицу времени, драйвит свои проекты и меньше говорит. У меня появилось много новых проектов, плюс четверо детей — это тоже влияет, поверьте, на отношение к распределению времени. Я не знаю, что вам ответить. У меня была пауза: я занимался бизнесом — реальным.

Чем вы сейчас занимаетесь в своём бизнесе?

Сейчас я увлечён выводом на рынок косметики под брендом MONE professional, занимаюсь этим проектом половину своего времени. Мы шли к этому двадцать лет, копили опыт и сейчас готовы им поделиться. Мы вышли на рынок со своей линией красителей и уходов ещё в июле. Моя задача — откусить часть пирога профессионального рынка косметики. Об успехах пока рано говорить, но я рад, что мы уже на равных конкурируем с транснациональными компаниями.

И плюс наше большое конкурентное преимущество — это Академия МОNE, в которой мы лучше всех умеем обучать и вдохновлять парикмахеров. Сейчас все наши проекты в холдинге на разном этапе своего развития. Салонам МONE двадцать лет, и это любимое детище, я им управляю полностью, будучи генеральным директором.

Не смогли никому делегировать?

Это очень сложно. Периодически я приглашаю генеральных директоров и делегирую эту функцию. Но два года назад я вернулся к управлению сам. Это важно, потому что мы создаём зонтичный бренд MONE. Кроме салонов МОNE, мы развиваем бренд косметики и академию.

Требовательность к работе салонов возрастает, когда ты выводишь что-то ещё под этим брендом, они должны работать безупречно, поэтому я захотел сам контролировать материнскую компанию, чтобы не создавать проблем для всех остальных.

Насколько вы участвуете в остальных проектах холдинга?

В «Точке красоты» у меня есть партнёр, генеральный директор, он драйвит этот бизнес, занимается франшизой. Я участвую в проекте на 30 % своего времени. В «Раздевалке» и «Крем-воске» есть свои руководители, мы раскачиваемся до франшизной истории, пока есть семь точек.

Есть лайфхак, как не ошибиться при выборе бизнес-партнёра?

Это эволюционная вещь. Мой партнёр, Александр Брацлавский, в 2008 году был генеральным директором МОNE. Мы вместе прошли кризис, наши отношения стали более тесными и плотными. Года через три я понял, что хочу предложить ему партнёрство — теперь он владелец салонов, франчайзи и партнёр. Занимается всей операционной деятельностью, связанной с «Точкой красоты». Я хорош в маркетинге, наш инвестиционный партнёр Mint Capital контролирует финансы.


Идеальное партнёрство — это когда хочется об этого человека думать, когда вместе рождаются инсайты


Не верю, что можно найти партнёра через пост в Фейсбуке — только проверка временем. Предлагать кому-то партнёрство стоит, когда ты понимаешь, что это навсегда. Что вы не строите вместе бизнес на продажу, что это надолго. Моя цель сейчас — находить партнёров по франшизе и растить внутренних предпринимателей. Салонный бизнес прекрасен тем, что линейный персонал на сдельной оплате. Сколько сделал, столько получил. Я не верю в оклад, я верю в какие-то другие формы взаимоотношений, когда люди берут другую ответственность и по-другому зарабатывают.


Другими секретами предпринимательства Александр Глушков поделился с владелицей лаборатории стиля AiLab Айзой Анохиной в новом выпуске шоу «Теперь я босс! Своего дела».



Вы часто упоминали, что относитесь к салонному бизнесу как к ритейлу. Поясните?

Обычно местоположению салона не уделялось особого внимания. Считали, что он может располагаться даже в самых плохих местах, потому что «ходят на мастера». А ритейл-подход здесь в том, что учитываются трафик, количество проживающих, проезжающих, работающих, цена квадратного метра, платёжеспособность района — это такие же важнейшие параметры для нашего бизнеса, как для «Магнита» и «Пятёрочки».

Например, в районе живёт 30 тысяч человек. Я понимаю, что хочу «откусить» 10 % аудитории, то есть три тысячи человек, из которых пятьсот или тысяча будут приходить ежемесячно. Это в чистом виде математическая модель. Здесь важны цифры и конверсии. Но в отличие от покупки продуктов на кассе, стрижка длится не меньше 20 минут, поэтому вы не можете располагаться в местах самого высокого трафика. Вы не можете настричь столько, сколько можете продать сотовых телефонов или других импульсных вещей. У салонного бизнеса в любом месте есть ограничение по выручке. Вы не можете платить те же арендные ставки, что магазин.


Сейчас пришло наше время: люди ходят на бренд салона, на мастера и самое главное — на географию. Скоро никто не будет тратить на дорогу до салона дольше пятнадцати минут


Если взять МОNE, мы всегда тяготели к местам, где рядом расположены fashion-игроки, заботились о видимости вывески. «Точка красоты» размещается, как правило, рядом с супермаркетами, развлекательными зонами, детскими операторами, где есть средний класс. Фактически это чистый ритейл-подход.

Знаете, как появилась «Точка красоты» в своё время? Это чисто математический продукт. Я хотел упростить МОNE: открывать салон не за 12–15 миллионов, как это принято в премиуме, а за два миллиона. Для меня большой задачей было понять, где я могу сэкономить. Когда я думал о ценообразовании, то исходил из мировой практики, когда человек тратит на beauty 2 % своей зарплаты. Так мы, оттолкнувшись от спроса и желая попасть в средний сегмент молодых семей, установили цену в 490 рублей за стрижку. Сейчас средний чек в «Точке» — 1000 рублей.

Аудитории МОNE и «Точки» как-то пересекаются? Вы перенаправляете потоки из одного бренда в другой?

Аудитория МОNE — это 25–60 лет, но ядро — 35–45, это салон класса «А». «Точка красоты» — это качество среднего плюса по ценам среднего минуса, фокус на семейную аудиторию. Ещё есть «Раздевалка» для мужской аудитории со средним чеком тоже в 1000 рублей и «Крем-воск» с чеком в 1200 рублей, но там другие услуги.

Аудиторией между брендами не обмениваемся, каждый проект имеет свою ДНК. Но радует, что все проекты дружны на верхнем уровне управления, делятся какими-то «фишками» друг с другом. Например, команда барбершопов «Раздевалка» — диджитальные ребята, потому что здесь этот канал важнее, чем в МОNE.

«Точка красоты» за прошлый год выросла за счёт продажи франшизы на 60 %. Как получается не терять в качестве при таком быстром росте?

Мы не считаем себя совершенными, а всего лишь каждый день хотим становится лучше — это наше фундаментальное правило. Это марафон, а не короткая дистанция. Мы постоянно подкручиваем детали.

С точки зрения контроля качества у нас есть люди, которые следят за диджиталом, отслеживают отзывы и рекламу. У нас есть своё приложение и сайт, 20 % клиентов, которые оттуда приходят, поддерживают с нами обратную связь. Есть своя офлайновая служба контроля: наши машины разъезжают по Москве и ежемесячно проверяют салоны по чек-листу из 150 пунктов, загружают фотографии.

Кроме того, существует ежемесячный рейтинг всех точек, есть параметры, ниже которых нельзя опускаться. Если салон ниже 85 %, то это уже SOS для нас. Существует система тайных гостей, видеонаблюдение, аттестации.

А за счёт чего растёт сеть салонов МОNE. Там же вы отказались от франшиз, да?

В МОNE мы планируем вырасти на 6 % в этом году. Не за счёт открытия новых точек, а благодаря возвратности, увеличению среднего чека. Мы подписали несколько контрактов по новым объектам, но щепетильно относимся к выбору локации.

В прошлом году бренду МОNE исполнилось двадцать лет. вы не устали от своего бизнеса?

Усталости нет, мне непонятно, что это такое в бизнесе. Я считаю, что предприниматели — это люди, которые не могут много отдыхать и праздно проводить время. Как будто бы они занимались бизнесом только для того, чтобы заработать на «дольче виту».

Все нормальные предприниматели, которых я встречал, — это простые люди, трудолюбивые, с таким пиратским блеском в глазах. Они хотят что-то менять и любят весь этот движ. Странно думать про усталость, потому что для меня движ — это мой стиль жизни и способ реализации и в двадцать лет и в сорок пять, это возможность дышать. Это то, что меня мотивирует каждый день вставать и делать. А вы видели людей, которые устают? И что они делают?

Не знаю, вы просто играете вдолгую, поэтому мне интересно, как не потерять интерес к своему делу.

Вы знаете, я когда был совсем маленьким, я просто хотел быть нужным. А когда я подрос, эта нужность превратилась в то, что мне хотелось сидеть в офисе в окружении единомышленников и создавать идеи, которые можно сделать доступными миллионам. И мы к этому мы постепенно шли. Сейчас мы создаём в нашем креативном пространстве то, что нужно всем.


Если у нас два миллиона визитов за прошлый год, то, значит, мы нужны — и нас это заряжает


Я думаю, что в этом и кроется залог успеха: я питаюсь от того, что я вижу: счастливых студентов в академии, красивых продуктов, которые у нас рождаются, от окружающей меня эстетики и гармоничных гостей, которые выходят из салонов. Это же колоссальная энергия на все следующие проекты. Я очень рад, что я не просто мечтатель и романтик в бизнесе, а что удаётся донести свою идею до большого количества людей.

Вас когда-нибудь мотивировали деньги?

Мне кажется, что у всех людей на начальном этапе одна и та же мотивация. Улучшить своё качество жизни для того, чтобы позволить себе путешествовать и потреблять то, что хочется. Да и просто иметь возможность удивить девушку, которая тебе нравится. Эта мотивация работает до определённого момента.

До одного миллиона долларов все добегают, исходя из этих амбиций, как правило. Я считаю, что люди, которые отрицают это, лукавят. Но после того, как первый миллион вы заработали, нужна мотивация глобальнее, второго и третьего уровня. Вот тут возникают проблемы: люди начинают разочаровываться и не могут находить новые смыслы. То есть финансовая мотивация работает до определённого момента.

А что делать дальше? Судя по всему, вы эту мотивацию нашли, раз первый миллион был давно, а вы всё ещё здесь.

Весь вопрос в том, куда вас тянет. Нужно найти какую-то огранку в себе. Тут важна искренность и честность. Если какой-то молодой человек в 25 лет говорит, что он придумал бренд для пенсионеров, то я бы ему не поверил. Если он не чувствует лайфстайл этих людей, не понимает, какими принципами живёт другое поколение, то, скорее всего, надолго его не хватит. Это искусственная идея, чтобы заработать. Он, возможно, и реализует её, но быстро разочаруется.

Средний чек

5000 ₽

MONE


1200 ₽

«Крем-воск»

1000 ₽

«Точка красоты» и «Раздевалка»

Например, я придумал салон для красивых девушек с умными глазами, назвал это «Монэ», понимая, что девушки неравнодушны к искусству. Первые клиентки как раз были творческими людьми, не из шоу-бизнеса даже, а из театра. А потом произошла трансформация общества. Инстаграмные «кардашьяновские» тренды трансформируют образ интеллектуальной женщины. Для МОNE сейчас можно было бы придумать другой имидж, и в этом ловить тренд. Но этого не будет, потому что изначально была ДНК бренда, она была другой.

А молодые предприниматели часто подвержены популизму, они переобуваются на ходу. Надо учиться отделять эволюцию бренда от его разрушения, нужно считывать полутона. Аудитория всегда чувствуют честность и искренность. Если на старте вы действительно закладывали ценности в свой бизнес, то вас будет держать и драйвить долго. Если вы делаете своё дело честно, то возникнет репутация, которая обязательно конвертируется в финансовый успех.

Вкусы аудитории поменялись, а для вас как-то трансформировался смысл предпринимательства с 1998 года?

К парикмахерскому бизнесу 20 лет назад было совсем другое отношение. Все считали, что это женский бизнес, бизнес для любовниц. И никто не видел в этом перспективы, что это можно монетизировать, что это может быть чем-то большим и устойчивым. Никто не понимал, что у всех волосы растут на 1 см 3 мм в месяц, и нужно уметь работать с этим. Все были увлечены на тот момент лёгкими деньгами: ресурсами, девелоперскими проектами, недвижимостью. А я увидел в этом очень много позитива, креатива и бизнес-интереса. Я влюбился в это, понимаете? До сих пор я в этой глубине и рождаю соседние проекты в этой огромной индустрии.

Важно ли, откуда человек стартует в бизнесе — из деревни Кукуевки или из «Плешки»? Эти ярлыки значат для вас что-то?

Конечно, образование — это отсев, ты уже соревнуешься в высшей лиге. Тебе в деревне Кукуевке посоревноваться особо не с кем. Все говорят, что хорошие предприниматели — двоечники, что вузы не надо заканчивать. Я согласен, что можно не заканчивать, но только если ты уже что-то грандиозное придумал и понимаешь, что не хочешь терять время.


Тебе настолько нужно реализовать свою мечту и идею, что ты реально жертвуешь любыми дипломами ради времени. А если ты ещё не нащупал, учись и ищи дальше


Не стоит думать, будто сейчас происходят события вселенского масштаба. Это очень помогает двигаться дальше. Это мой способ не почивать на лаврах слишком долго, не воспринимать успехи слишком серьёзно. Любая информация устаревает, любой маркетинг не будет работать завтра.

Если ты не создашь новый мир, если не будешь меняться, бизнес перестанет развиваться. Это марафон, нужно, чтобы было легко и весело. Наверно, именно поэтому мне нравится работать с творческими, эмоциональными людьми, и я выбрал этот бизнес. Я не люблю серьёзных людей с каменным лицом, они самые опасные.