icon-cross.svg

«Для поддержки штанов»: как строители стендов зарабатывают на удалёнке

Что делать, если заказчики переносят проекты на неопределённый срок, а затишье на рынке может продлиться до следующего года? Как за несколько дней найти новый источник заработка? Редакция «Своего дела» поговорила с генеральным директором компании «Стенд-До» Артёмом Боровым и выяснила, как его команда за неделю запустила бизнес на удалёнке в прямом смысле слова

«Для поддержки штанов»: как строители стендов зарабатывают на удалёнке

Застройщик на показ

«Мы молодые, нам прямо не повезло: кризис пришёлся на старт бизнеса», — так начинает беседу Артём Боровой, сооснователь и генеральный директор московской компании — застройщика выставок «Стенд-До». Своё дело 42-летний предприниматель вместе с четырьмя друзьями начал в сентябре 2019 года. До этого он больше 19 лет проработал в ивент-агентстве «Полилог». В 2000 году Боровой устроился туда помощником проектного менеджера, а уволился, уже будучи бизнес-директором.

«Мне захотелось двигаться дальше, одновременно хотел попробовать начать бизнес. Денег тоже рассчитывал заработать, но это не было приоритетом», — утверждает Боровой. Артём обсудил идею с друзьями, которые занимаются организацией мероприятий. Вместе они решили заработать на строительстве стендов для выставок. В качестве других вариантов команда рассматривала кейтеринг и техническое обеспечение, но, как объяснил выбор Артём, «организация фуршетов — слишком сложно, почти как свой ресторан открыть, а работать с оборудованием — дорого».

Он занимается операционной деятельностью, а другие учредители помогают искать клиентов. Для этого Боровой уволился, остальные совмещают бизнес с работой по найму. У всех сооснователей равные доли в компании.

300 выставок и конгрессов

пришлось отменить из-за карантина


50 000 000000

размер упущенной выручки


140 000 сотрудников

могут сократить

Источник: данные Союза выставочных застройщиков

Для запуска понадобилось больше трёх миллионов рублей. Друзья взяли их из собственных сбережений. Большую часть денег потратили на подготовку цеха, в котором делают детали для стендов: за 130 тысяч рублей в месяц арендовали в московском районе Перово отапливаемый гараж площадью 260 квадратных метров, купили четыре деревообрабатывающих станка и другие ручные инструменты. К концу 2019 года на предприятии, помимо Борового, работали девять человек: три инженера на производстве, конструктор, который переводит эскизы изделий в производственные чертежи, два проектных менеджера, менеджер по закупкам, бухгалтер и технический директор.

Клиенты «Стенд-До» — организаторы, а также участники выставок и конференций. Компания оборудует помещения под мероприятия и готовит презентационные стенды. Для поиска заказов сотрудники обращаются к знакомым, участвуют в тендерах и делают холодные звонки. Этим занимаются проектные менеджеры, сам Артём и другие сооснователи. За осень-зиму команда работала на 13 мероприятиях и выполнила около 60 заказов. Половина из них пришлась на межрегиональный форум в Омске, который был посвящён сотрудничеству России и Казахстана. «Количество заказов зависит от организатора. Либо он сам занимается стендами участников либо делегирует задачи подрядчику», — объяснил Боровой.

Пока застройщику попадаются в основном крупные проекты. Площадь застройки составляет сто-двести квадратных метров, в то время как средний размер сооружений на выставках — 20–50 квадратных метров. Цена конструкций варьируется от 8 до 60 тысяч рублей за метр. Окончательная стоимость зависит от пожеланий клиента. «За восемь тысяч рублей можно сделать стандартную стойку, которая не будет выделяться на фоне остальных. За 20–30 тысяч рублей — стенд по уникальным чертежам с переговоркой и телевизорами. А за 60 тысяч рублей — двухэтажную конструкцию с подвесными элементами, большими светодиодными экранами и проекторами», — объяснил Артём.

Средняя стоимость работ «Стенд-До» — 30 тысяч рублей за квадратный метр, а цена готовых проектов — два-три миллиона рублей. Выручка за первые полгода составила 36 миллионов рублей, но компания в ноль пока не вышла. По планам сооснователей, это должно было произойти к концу 2020 года. Из-за непредсказуемой ситуации на ивент-рынке предприниматель отказался озвучить новый прогноз.

Пандемия упущенных возможностей

«Сейчас самая большая проблема связана с тем, что мы не знаем, когда график мероприятий восстановится. В начале апреля я ориентировался на Китай, где карантин ослабили. Думал, что через три-четыре месяца индустрия оживёт и у нас. Но сначала мартовские и апрельские выставки переносили на июнь-июль, потом на сентябрь-октябрь, а то и на 2021 год. Кажется, что до нового года крупных мероприятий уже не будет», — предполагает Боровой.

В середине марта, после того как в России ввели запрет на проведение массовых мероприятий, все семь проектов компании перенесли на неопределённый срок. Для двух из них уже начали производить детали, остальные находились на этапе подготовки договора. Сейчас все производственные работы по заказам остановлены, но проектирование продолжается.

Упущенную выручку за первые полтора месяца карантина Боровой оценил в 12 миллионов рублей. При этом на два проекта команда «Стенд-До» уже потратила три-пять миллионов рублей из оборотных средств, отложенных на производство шатра для музея и постоянного стенда, подготовка которых не зависит от конкретных дат.

До конца мая предприниматель рассчитывает получить оплату за работу. В противном случае компания рискует столкнуться с кассовым разрывом. Как с ним будут справляться, предприниматель пока не знает


До конца мая предприниматель рассчитывает получить оплату за работу. В противном случае компания рискует столкнуться с кассовым разрывом. Как с ним будут справляться, предприниматель пока не знает


Как организатор мероприятий, компания вошла в число предприятий, наиболее пострадавших от коронавируса. Поэтому «Стенд-До» положены льготы и отсрочки по налогам и аренде, а также особые условия по кредитам. Однако пока Боровой воспользовался только отсрочкой по уплате страховых взносов за апрель. Она составила 30–40 тысяч рублей, и Артём считает эту сумму несущественной. Предприниматель также пытался получить в двух крупных банках беспроцентный кредит на зарплаты, но пока это не удалось. В первом банке ему отказали, аргументировав решение отсутствием зарплатного счёта, а во втором сослались на то, что ещё не запустили такую программу.

Чтобы снизить финансовую нагрузку, предприниматель договорился с арендодателем о рассрочке оплаты за апрель и май. В этот период он должен заплатить 70 % ставки по обычному графику, а остаток — равными частями в течение следующих трёх месяцев. Также в марте Боровому пришлось уволить четырёх из девяти сотрудников: работника цеха, менеджера по закупкам, проектного менеджера и технического директора. Зарплату оставшихся сотрудников временно сократили на 30 %. Эти меры позволили уменьшить фонд оплаты труда в два раза — до 350 тысяч рублей в месяц.

Бизнес для тех, кто дома

В марте, после переносов выставок, команда «Стенд-До» искала возможность загрузить цех. «Кроме мебели ничего в голову не пришло, поэтому мы выбирали между ремонтом и производством чего-то нового. Идея делать рабочие станции появилась после разговора с несколькими друзьями, которых перевели на удалёнку. Они снимают жильё и поэтому не хотят или не могут обустроить полноценное рабочее место», — рассказал Боровой.

По задумке предпринимателя, основными покупателями должны были стать офисные сотрудники, которым нужно оборудовать место на несколько месяцев самоизоляции. «Основные критерии — удобство для долгой работы и невысокая цена, так как после карантина станция вряд ли понадобится», — рассуждает Артём.

Через неделю после обсуждения идеи компания завела в Инстаграме аккаунт Stayhome Desk. За день команда собрала примеры станций и сделала чертёж стола, по которому изготовили макет и прототипы. Несколько дней друзья Борового тестировали разные модели, чтобы сотрудники могли собрать отзывы и доделать конструкцию. Так, например, у станции внизу появились отверстия для ног, а в столешнице — специальные дырки для проводов. Кроме того, добавили дополнительные упоры, чтобы рабочая поверхность не прогибалась под тяжестью предметов. Всего на разработку потратили около 20 тысяч рублей. На изготовление деталей для одного стола уходит полтора часа. Сборка занимает две минуты, инструменты для этого не нужны.

6 000 000 в месяц

выручка до пандемии


12 000 000

упущенная выручка


400 000 в месяц

выручка от продажи станций

Источник: данные компании

За первый месяц работы компания продала 90 рабочих станций и заработала 400 тысяч рублей. По словам Борового, выручки не хватило для покрытия затрат на аренду и зарплаты сотрудников. Цена станции — 3800 рублей без доставки (последняя в апреле стоила от 600 рублей), а себестоимость — 2300 рублей. Суммарные расходы компании за апрель без учёта материалов — примерно 500 тысяч рублей. В апреле средний чек составил 4400 рублей.

Всех покупателей привлекли с помощью таргетированной рекламы в Инстаграме. Аккаунты в других соцсетях магазин не ведёт. «Инстаграм стал площадкой для продажи уникальных, необычных вещей. И аудитория, мне кажется, к этому привыкла и специально идёт за ними», — объяснил свой выбор предприниматель. После тестирования трёх гипотез выяснилось, что основные клиенты магазина — приверженцы здорового образа жизни, которые занимаются физическими нагрузками.

В апреле столы отправляли клиентам с помощью «Достависты». «Первые заказы забирали самовывозом. Поэтому мы даже не подумали о том, как организовать сервис, когда пошли заказы. Нам нечего было ответить на вопрос, сколько стоит доставка. Пришлось искать сервис, с которым можно быстро начать работу», — поделился Боровой. Сейчас предприниматель хочет нанять собственного курьера на сдельную оплату — 250–300 рублей за поездку. Это в два-три раза дешевле услуг «Достависты», из-за которой, по словам Борового, появляется существенная прибавка к ценнику.

«Для многих дорогая доставка — стоп-фактор. Около 20 % клиентов отказываются от покупки после того, как узнают её стоимость»,

— поделился наблюдением Боровой


«Для многих дорогая доставка — стоп-фактор. Около 20 % клиентов отказываются от покупки после того, как узнают её стоимость»,

— поделился наблюдением Боровой


Количество заказов постепенно растёт: за первые дни мая клиенты предзаказали 40 столов — это почти максимум, который может обеспечить цех на неделю. Артём рассматривает возможность организовать конвейерное производство, чтобы иметь запас. Подобного опыта у команды нет, поэтому предприниматель учится организовывать работу на ходу: читает статьи по теме, ищет оборудование для более быстрой обработки материалов, общается с опытными знакомыми.

В мае Боровой планирует протестировать и запустить в продажу новый продукт — стеллаж для документов. «У меня бухгалтер ушёл домой с чемоданом документов. А ещё есть юристы и финансисты, у которых тоже много бумажной работы. Возможно, это будет ЦА товара», — рассуждает предприниматель. По его словам, команда задумывается о новых продуктах и не боится экспериментировать, так как разработка стоит недорого.

Сейчас Артёму сложно спрогнозировать будущее проекта после пандемии. Чтобы выйти на среднемесячную выручку «Стенд-До» в шесть миллионов рублей, команда Stayhome Desk должна продавать больше полутора тысяч станций. «Конечно, производство столов не заменит ивент-направление. Это занятие для поддержки штанов и настроения на карантине. Оно греет душу», — сказал предприниматель.

Благодаря проекту команда «Стенд-До» получила новый опыт общения с клиентами и оптимизации производственного процесса. «Мне нравится продукт и приятные отзывы покупателей о нём. Я отношусь к происходящему исключительно как к новому интересному этапу в бизнесе», — признаётся Боровой.

Рекомендации

Главное